教培行业为什么留不住人？(顾问篇).ppt

定任务量，然后再具体到某个人。“自己虽然会刻意地 不要老是想着业绩的事情，不要为了业绩而工作，但是 毕竟每个月都有一个业绩在那里，说没有压力是不 可能的。”而且主管几乎每天都会“不经意”提起你某 个学生的情况，问问这个学生跟得怎么样了，那个学生 什么时候来，这个学生汇款了没 ?“ 有的时候，确 实有种心力交瘁的感觉” Angela 说。 业务支持受限，遭遇瓶颈 与其他销售不同的是，作为咨询顾问，得了解很多背景 知识，这样才能让学生信服 ，从而促成报名。比如留学行业的咨询顾问要对学校、 专业等知识了如指掌，课程顾问要对所在领域的知识信 手拈来。通常，咨询顾问在刚刚进入公司的时候会 有一段时间的集训，集训大部分时间都是在做相关知识 的学习，模拟咨询等，以期把一个人在短时间内打造成 为一个在短时间内就可以征服家长和学生的权威形 象。 Angela 同样经历了这样一个过程，由于有相关背景，上手 也比较快。但是一个星期的培训期过后，主要就是看自 己了，一些销售技巧的提升方面 ， Angela 作为一个新人，学习到了一些，但是总觉得在实 战中没有办法很好的运用。对此，她的主管一度认为， 只要大家话术标准，会提高签单率，于是 有一段时间，他要求大家都按他的标准话术来，这让 Angela 觉得为难，因为每个人的风格不同，如果都按一个 形式来，“咨询的时候比较别扭”。 A ngela 曾经仔细思考过，她们团队里面业绩最好的两个人 是如何做到的。她发现，虽然结果相似，但两人风格完 全不同。一个是专业知识极强，之前本身就 是计算机专业，咨询时各种专业词汇信手拈来，一个是 专业知识不怎么懂，但是销售技巧高超，亲和力超强， 第一次见面几乎能把学生七大姑八大姨都聊个遍。 Angela 认为做好一个成功的咨询顾问，只要专业知识或者 销售技巧里面有一项非常突出，就可以做的很好。但是 主管的培训方式，使得她无非适从。 每到十月，各大培训机构的校园招聘陆续开始。作为一 个流动性颇高的行业，应届生是非常重要的补充。因为 教培行业收入相对高。时间弹性、人际关系简单， 成为象牙塔里走出来的学生们一个理想的选择。但是， 经过一段时间的亲密接触后，他们中的大多数最终离开 这个行业。遴选教育机构各部门一些有代表性的员 工进行了采访，来听听他们的声音。 本期采访对象是某职业教育机构的前咨询顾问 Angela ，经 过半年多教培行业的洗礼，她已经黯然离去。对于她这 将近一年的咨询顾问的工作经历，她向多知网吐露了自 己的心声，也希望行业里的管理者，能够了解到底层员 工的心理状态，为即将进入到这个行业的顾问们， 创造一个良好的工作软环境。 咨询顾问，一个表面上看起来光鲜亮丽的词语，其本质 就是销售，在很多机构，也被称为课程顾问。同样在教 育机构，同样被 称为老师，但他们每天要想的，是转化率，是业绩，是 签单。据 Angela 说，在她所在的分校，基本半年就换新的 一批人，现在和她一起进来的，只剩下一 个人还在坚守，其他都陆陆续续离职。 其实， Angela 之前有过一段短暂的工作经历，之前她行走 中关村，对中关村的各个方面都有了一定了解。因此 还自己创业过一段时间。无奈没有资金势单力薄，进展 缓慢。进入这个教育机构，也是偶然。 遭遇潜规则 : 底薪缩水 创业失败后的的 Angela 离毕 业已经过去了一年，再次杀入职场，没有什么工作经验 的她的身份还是一个职场菜鸟，她的要求也相对简单： 找个底薪在 4000 以上的工作。那时，她同时面 试着几家公司，都有不错的反馈，只是底薪离她的期望 还差一些。面试这家教育机构，也是机缘巧合，她之前 也没有投递过简历，只是因为在网站上填了 IT 相 关工作背景，就收到了面试电话。在初试时面试官对薪 资方面的问题，并未表现出反对，整个过程进行地非常 顺利。 奔着底薪、工作环境等优势， Ange la 推掉了几家公司的入职机会，全力准备这家公司的复试。 但当她顺利走到复试最后一个阶段时，她却傻了眼。复 试面试官最后表示所有新员工的底薪一样， 均为 3500 ，想要高底薪也可以，那就是前两个个学生没 有提成。她也明白，销售这个职位不好招人，所以大多 数公司都会采用这样的方式。“毕竟，销售也 不是靠底薪吃饭的”，抱着这个想法，她入职了这个机构。 无法摆脱的业绩之困 其实面试时，对于上班时间， Angela 是问过的，朝九晚六， 周 末休一天、平时休一天。但是开始上班后 Angela 发现，除 了第一个星期休息得稍微正常些外，这半年几乎每周都 上六天班，平时的班也是一上就上到了 8 点多。“学生来咨询你就得来，如果到了你的下班点学 生还没到你也得等着他” Angela 说，“毕竟咨询顾问这个 公司是靠业绩提成，你不来，这个学生就 会被分给别人，况且如果学生答