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商务谈判策划书 策划人：XXX 商务谈判策划书 一、谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、准备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 、谈判团队人员组成 职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 、谈判地点 谈判地点：广西时代商贸学院 / 里建科技大学 (2) 谈判时间： 2010 年 12 月 15 号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 、双方优劣势分析 我方核心利益： (1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 维护企业声誉 保持双方长期合作关系 降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： (1)买到质量好，价格便宜的电脑 (2) 维护双方长期合作关系 ; (3)要求我方尽早交货 （4）要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具 有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 （四）、 FABE 模式的分析 A、 公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才 多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 B、 大批量订购给予适当打折优惠，配送物品 （保护膜，网线，排