三句话讲保险.pdfVIP

三句话讲保险 三句话讲保险 古人云： 它山之石可以攻玉 • 库尔曼 29岁成为美国薪水最高的推销员之一。 • 我们 困惑？质疑？ 库尔曼如何把保险推销给了一个又一个客 户，而把成功“推销”给了自己？ 一、“说说你自己” 库尔曼说： “接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。” 每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是 先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销 员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访 您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给 您？” 对方通常会说“那你想和我说什么呢？” 库尔曼回答：“就谈谈您自己。” 一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。 如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的 推销奠定了基础。 • 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备， 往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名 推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可 以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句 有魔力的话是： “您是怎么开始您的事业的？” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁 忙。 很多推销员都在他面前无功而返， 而库尔曼却成功地让 这个大忙人接受了 自己的推销。 下面是两人的对话。 库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的推销 员。” 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。别烦我 了，我没时间。” 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够 了。” 罗斯：“我根本没有时间。” 库尔曼低下头，用整整一分钟时间看放在地板 上的产品 然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这 一行多长时间了？” 罗斯答：“哦，22年了。” 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？” 这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。 他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸 谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。 最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己 的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险， 只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗 期从库尔曼那里买走了4份保险 一、“说说你自己” 俗话说：君子不开口，神仙难下手。所 以，作为推销员，最怕对方三缄其口，如果你 遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那 句有魔力的话。 库尔曼向一位建筑师推销寿险 建筑师态度坚决地说：“你的保险业务我没有 兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。” 于是，库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话： “先生，您是什么时候开始做建筑业的？” 没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了 三个小时。和建筑师告辞时，库尔曼已基本了解这个 建筑师的理想、事业及家庭情况。 一周后，库尔曼为建筑师量身定做了一份保险 计划书和两份相关文件。最终，库尔曼成功地从建筑 师那里拿到10万美元的保险合同。 二、问客户： “为什么” 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。 那么，怎样才能找到客户内心这种往往 深藏不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不 断提问，你问得越多，客户答得越多，答得越 多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步 化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满 足他。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老 板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。 一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是 怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说 的那些话，别的推销员