商务谈判与沟通技巧课件.pptx

1 工作必修课、生活必需品;1 工作必修课、生活必需品;1 工作必修课、生活必需品;;3 谈判的关键要素;3 谈判的关键要素;3 谈判的关键要素;游戏启示;3 谈判的关键要素;3.1 CI ——双方利益的交叉点;3.1 CI ——双方利益的交叉点;3.1 CI ——双方利益的交叉点;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往会扭曲的反映利益 价格太高： 预算不够，我认为你的产品不值这么多钱，还有比你更低的，我在试探你，我根本就不需要;3.1 CI ——双方利益的交叉点;3.1 CI ——双方利益的交叉点;3.2 CO——逐步达成共识;3.2 CO——逐步达成共识;3.2 CO——逐步达成共识;3.3 BATNA——最佳替代方案;3.3 BATNA——最佳替代方案;3.3 BATNA——最佳替代方案;3.4 ZOPA ——可能达成协议的空间;ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）指的是不能再让步的交易条件 影响ZOPA大小的因素： 双方的真实底线 双方的心理承受能力 共同利益的大小 选择余地的多少（ BATNA ） 相互需求强度;3.4 ZOPA ——可能达成协议的空间;4 谈判第一步：有效展示;4 谈判第一步：有效展示;4 谈判第一步：有效展示;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;5 成功应对客户拒绝;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;6 如何插入竞争对手占领的客户;7 当客户说“我不需要”时;7 当客户说“我不需要”时;7 当客户说“我不需要”时;7 当客户说“我不需要”时;7 当客户说“我不需要”时;8 讨价还价;8 讨价还价;8 讨价还价;8 讨价还价;8 讨价还价;9 谈判准备的4个步骤;9 谈判准备的4个步骤;10 模拟谈判训练;水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。。22:26:2622:26:2622:265/11/2020 10:26:26 PM 人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥无几；一复杂就痛苦，可痛苦的人却熙熙攘攘。。五月-2022:26:2622:26May-2011-May-20 安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦酒。。22:26:2622:26:2622:26Monday, May 11, 2020 不团结一致认准一个方向，万众一心铁定一个思想。。五月-20五月-2022:26:2622:26:26May 11, 2020 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。。2020-05-1110:26 下午五月-20五月-20 自己不喜欢的人，可以报之以沉默微笑；自己喜欢的人，那就随便怎么样了，因为你的喜爱会挡也挡不住地流露出来。。11 五月 202010:26:26 下午22:26:26五月-20 我们不能做到青春活得不留遗憾，但要做到在青春里活得心安。。五月 2010:26 下午五月-2022:26May 11, 2020 淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。。2020-05-11 22:26:2622:26:2611 May 2020 难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是甜的！。10:26:26 下午10:26 下午22:26:26五月-20 不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。。五月-20五月-2022:2622:26:2622:26:26May-20 失败只有一种，那就是半途而废。。2020-05-11 22:26:26Monday, May 11, 2020 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。。五月-202020-05-11 22:26:26五月-20