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标准文档 房地产销售人员的基本要求 一、有效售楼人员的基本素质与条件 那么具备什么样素质的售楼人员， 才是有效的售楼人员呢？根据专家理 论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。 1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断， 分析销售人员的素质与业绩的 关系，发现销售业绩名列前茅的的人， 男性 80 ％以上外表和举止多少有些木 呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末 列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理 学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富 有可信度的外在形象， 能从心理上解除顾客的防， 并能迅速成为顾客的朋友； 精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信 感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。 漂亮的女性在社会上总是能得到 比一般人更多的权利、 帮助与自由， 在攻关上往往给人造成所向披靡的印象， 实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩 粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固 然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可 信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由 后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2 ．一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。 尤其 是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所 以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。 商品房往往是顾客倾起一生所 有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的 使用价值做了反复比较依然拿不定主意时， 如果售楼人员能就顾客难以察觉 的楼盘使用价值做一番说明， 如可以告诉顾客： “我们的楼盘不是……结构， 而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“墙 涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插 座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认 实用大全 标准文档 可，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时 代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销 学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般 社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的 专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3．人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺， 这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我 们只能说这是个人在素质的外在综合表现被多数人认可。 首先将这种现象实 际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于 1971 年的美国西南航空 公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近 30 年来唯一一 直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评 委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。 我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上， 即请入住 者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至