代理商成功接盘策略627934知识分享.ppt

春秋战国,诸候争霸,烽烟四起…… 论题：如何结合拓展和策划同事的力量成功接盘，又如何满足发展商在接盘和操盘时候所需的各种文字报告？ 接盘必杀计: 报告的厚度、概念的新度、拍胸脯的响度! 问 题 一 怎样令到发展商非将楼盘交给我们不可？老板的心态、老总的心态、管理人员的心态？ 第二计: 顺藤摸瓜 从下至上 层层对接 描述: 由于国企的老板一般不轻易接见，而且也经常听纳部下的意见，所以对于国企的发展商要从下至上，从低层的人物开始搞好关系，再逐级往上晋见，层层对接，直到接触到最大的老板。与老板建立良好关系，取得其信任，成功接盘自然事半功倍。 第三计: 反间计 打入内部 取得信息 描述: 在发展商中认识重要人物，或者事先与其打好关系，预先知道其内部信息和情况，确定有针对性的接盘战略，掌握最有利的时机。 第四计: 借东风 “上帝之手” 描述: 有不少代理与市政府或国土局有关系，对发展商而言，尤其是国企则更加趋之若骛了，我司是否也能借助一下这只手？ 第五计: 擒贼先擒王 从上至下 公关跟进 描述: 由于私企规模比较小，而且老板也一个人说了算，只要让他有感觉我们的信心，对我们有良好的印象，建立关系，接盘并非难事。 第六计: 美人计 吃喝玩乐全奉陪 描述: 遇到一些喜欢在饭桌讨论问题的发展商，我们将出动由俊男美女组成的能歌善喝的“公关突击队”，一起饭桌上接盘，尽量投发展商所好。 第七计: 喧寒问暖 长期关系比短期利益更重要 描述: 每逢年底新年等节日，给发展商送些小礼品，甚至贺卡也行，仅仅是代表一份心意，或者说是一种礼貌行为，与发展商一直保持关系，而不是接完盘或做完项目就把发展商丢开了。 第八计: 修身篇 修炼好内功： 1. 企业文化 2. 企业形象 3. 核心竞争力 企业文化 1.发扬置业国际企业文化 1.1 置业一家亲 老板亲民，架构灵活，部门无 隔阂，人员团结 1.2 地产全才，精英兵团 人人都可独当一面，集销售， 策划，广告，设计于一身，周 身刀，张张利。 1.3 国际视野 建基香港，扎根深圳，面向全 国，具国际视野。 1.4 地产界实力派 实干务实，办事效率高 1.5 市场领跑者 求是创新，灵活多变 企业形象 2.提升公司形象，出类拔萃 2.1 统一着装 现时没有统一的着装，而且原来的墨绿色的制服略偏灰暗，使人看起来不够精神，是否可以考虑统一新的制服，显示公司的专业性，统一性。 2.2 设计VI系统 由于原有LOGO运用已久，缺乏新鲜感，建议能否请专人设计公司的VI系统，以原来绿色为基调，增加辅助色系，使其看起来更鲜亮，更精神。 2.3 公司宣传VCD 公司的宣传片较陈旧，明星楼盘的信息也需补充更新，建议重新做一辑比较形象的宣传短片。同时表现公司文化，员工积极年轻的精神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的动感团结。配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意念，最后可能还可以访问一些合作过的发 展商，达到双赢的经验。 总之做得大动人心，较有冲击力，利用现场气氛感染发展商。 2.4 报告书统一风格 从封面、装订、LOGO位置都要统一，报告除了要有实质性内容和创新之处外，还需加我司综合业绩的数据化图表，数据支持不仅让发展商感觉可靠，而且也说明我司的高效益，增强发展商对我司的信心。 核心竞争力 3.挖掘公司核心竞争力 3.1 外销称冠 保持外销称冠鲜明形象，尤其在CEPA和地 铁通车等利好的情况下，加强外销优势， 有针对性攻下外销楼盘。 3.2 策划与销售一条龙 我司一直以来策划指导销售，销售同时又 反馈策划的方针，需加以提升至理论高 度，利于接盘。 3.3 明星楼盘孵化器，操盘经验丰富 历年来，我们做了许多明星楼盘，帮了不 少不出名的发展商一炮而红，形成销售神 话，这就是我们接盘最有力的依据，需整 和成功项目资料，利于接盘。 3.4 创新招数，引领市场 每年都有很多创新的招数，如低门槛付款 方式、爆炸式销售、深港互动营销、复合 营销等等。