有效管理区域市场的办法四.docx

表2-3：客户记录总表 区域（办事处）： 编号 ABC 分类 客户 名称 辐射 区域 营业 面积 员工 人数 地址 邮编 电话 传真 负责人 负责的 业务员 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 填表人： 填表日期： 表2-4：客户信用卡 区域（办事处）： 客户名称 地址 电话 传真 邮编 负责人 住所 电话 创业日期 开始交易日期 经营方式 ?个体 ?合伙 ?国有 ? 公司 ?其他 经营地点 ?市场 ?住宅 ?郊外 ?其他 经营品种 辐射区域 负责人 性格 ?温柔?兴奋?开朗?古怪?自大 气质 ?稳重?寡言?急躁?饶舌 兴趣 名誉 学历 出身 经历 口才 ?能说 ?口拙 ?普通 思想 ?保稳健 ?保守 ?改新激进 嗜好 ?酒 ?香烟 ?其他 长处 特长 短处 技术 ?中 ?高 ?低 事业心 ?积极 ?普通 ?消极 专职程度 ?高 ?中 ?低 策划能力 ?强 ?中 ?弱 健康状况 ?好 ?中 ?差 接班人 ?优秀 ?普通 ?差 从业人员 ?热情 ?普通 ?不满 使用店铺 资产 汽车辆 房产 自 有 租 用 场所 离马路近、不远、很远、偏僻 面积 面积 店内 装饰 好、中、差 层数 层数 保险 火险、财险、其他 市价 月租 会计方面 银行往来 银行 帐号 银行信用 很好、好、普通、差、很差 帐 簿 完备 不完备 同行评价 很好、好、普通、差、很差 资本额 领导评价 很好、好、普通、差、很差 流动资金 付款态度 爽快、普通、尚可、迟延、为难 营业执照登记号： 备 注 经营品种 品牌 公司 月销售额 所占比重 销售人员对其评价及建议 信用核定额度 客户等级 A．B．C． 核准人 办事处主任 销售经理 营销副总 总经理 签 名 日 期 填表人： 填表时间： ●“客户资料卡”的填写和管理 销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。“客户资料卡” 应妥善保存，并在开展业务过程中加以充分利用。“客户资料卡” 的建档管理应注意下列事项： ① 是否在访问客户后立即填写此卡？ ② 卡上的各项资料是否填写完整？ ③ 是否充分利用客户资料并保持其准确性？ ④ 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。 ⑤ 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并委派专人保管。 ⑥ 自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。 ⑦ 应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。 ● 主管善用“客户资料卡” 区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法： ① 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 ② 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。 ③ 要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。 ④ 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。 ⑤ 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。 ⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。 ⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。 ⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。 ⑨ 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。 ● 利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则： ① 动态管理 “客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断地发生变化，所以对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。 ② 突出重点 应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。 ③ 灵活运用 客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，不能将建立