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商业保险行业实习报告⑵ 第三个阶段：电话约见，客户拜访 逐渐熟悉了承保，客服的工作职责和范畴之后，我就开 始企盼做一些更具有挑战性的工作一一电话约见与客户拜 访。表达了个人意向之后，齐总非常赞赏我的勇气和自我挑 战精神，他鼓励我并且给了我一些建议。平素给学生上课一 直停留在讲理论的层面上，真正自己去身体力行还是新媳妇 坐轿一一头一回。刚开始问题多多：打电话之前把许多情形 都想到了，可是电话一拨通，忘词了，比头一次上讲台还紧 张；电话通了，人家一听保险经纪公司，啪，挂掉了 ；找到人 力资源处的人，也了解到客户正在办理企业补充医疗保险， 别人说竞争企业太多，筛选都选不过来，等明年吧，不知道 如何应对了。事后发现自己有几个方面做得不到位：一是对 合同条款还是不熟悉，所以有点心虚，才会忘词 ；二是不懂该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 得迂回曲折，保险两个字人家忌讳，咱可以尽虽不提，只提 客户感兴趣的医疗费用报销的事；三是企业竞争太多，选都 选不过来，我们何不直接告诉它，漏掉了这个可能就错过了 的。通过不断自我反省和齐总建议，现在基本能够实现突破 重重阻碍获得人力资源处管理人员的联系方式，企业基本情 况，有没有办理企业补充医疗保险，是否有意向等等一些基 本信息。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 电话联络之后，成功地约见了许多此客户。拜访客户是 一门大学问，最初我只能通过一次约见大概地给客户介绍企 业补充医疗是什么，介绍我公司，交流的时间很短，给我感 觉效果不理想。但是齐总建议我别气馁，团险单不是一蹴而 就的，因为关系到全体员工的福利的政策是需要多方面讨论 的，有了次接触，就不愁有下一次。关键是通过定期的联系 和沟通达到两个目标：一是让客户时常了解你的存在，时间 长了对你这个人认可了信任了，以后的事好办了。二是随时 把握客户的动向，别错过机会。齐总说他曾经和一个客户保 持过三年多的联系，有一天突然客户给他电话要他提供企业 补充养老保险方案。虽然时间很短，但我用我的方式筛选并 整理了一些客户信息，离开的时候留在了公司，这一点公司 领导非常赞赏。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第四个阶段：业务洽谈和产品宣导 非常幸运，我每次争取跟随领导参与业务洽谈，产品宣 导的机会都能如愿以偿。到年底了，许多的保单到期需要续 保了。续保协商比促成新的业务要简单，需要做的工作主要 在于两个方面：一是必要的话，促成客户与我们推荐的另一 家保险公司达成协议，简单点也就是换一家保险公司投保。 （至于为什么，后来了解到大多数情况是为了获得更高的佣 金，与理论有差距。但存在就是合理，这是目前中介的生存 法则）；二是建议客户扩展保险责任，比如附加投保团体意外该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 险，将职工子女及家属纳入保障范围等等 虽然公司目前的主要业务是企业补充医疗保险，但是企 业年金也是推广的重点，企业年金方案设计并向客户宣导由 我主要负责（领导了解我过去在企业年金方面的积累而做的 决策）。对我而言，这是个不大不小的挑战。容易的是方案 做出来了，让我做产品推介没有问题，毕竟我是专业讲师， 困难的是企业年金方案设计必须根据企业的人口结构，职称 结构，企业激励机制等各项因素来测算和设计，这样才能达 到既不失公平有具有激励效率的目的。我的博士研究生导师 为航天研究院做了个这样的大课题，根据他的指导，我尝试 着以北京市卷烟厂做为客户对象，进行一个粗浅的设计。可 惜的是实习时间太短，这项工作没有完成就搁浅了。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠