卓越的客户营销理论与客户管理技巧讲义教材.ppt

卓越的银行营销理念与客户管理技巧;引言：银行营销观念及其发展历程;我国银行营销管理演变历程:;实现从银行为本向客户为本的转变 实现从等客上门到主动方可的转变 实现从大众营销向差异营销的转变 实现从产品营销向品牌营销的转变 实现从单一渠道向多元渠道的转变 实现从部门营销向全员营销的转变; 影响银行营销的宏观环境; 影响银行营销的微观环境;1.发现客户需 求和市场细分;一.营销是什么?;　　营销的“品位”; “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价??，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 ;经典营销理论;<新中国最著名的营销员>;五大营销实战理论;（一）品牌的概念;;（二）市场细分 ;市场细分的七步法; 定位的概念;定位深藏于消费者脑中;（四） 渠道的概念;“宝洁”的名言;渠道管理要素关系图; 银行目前与未来的销售渠道分析;各销售渠道在目前和在将来的角色;目前;目前;（五）促销的概念;创意银行卡营销广告欣赏; 宝马Z3型跑车; TIMBERLAND 越野鞋; HEINZ 番茄酱;John West 吞拿鱼; 可口可乐之“清凉系列”;创意银行品牌文化广告欣赏;二．“销售”是什么? ; “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 ;“销”的是什么？;“售”的是什么？;“买”的是什么？;“卖”的是什么？;人的本质需求是什么？;;面对面销售过程中，;1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？; 影响他人决策的六大秘密武器;1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺; 两种经典的销售模式; ;三 。成功销售的五个要素;1、内外兼修;A;请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点;请您从一张A4纸中穿过!;突破------创新------实践------;自信;热情;执着;创造; 细心;2.客户导向： ;3、技能标杆;4、销售方式; 5、资源意识; 下篇： 客户管理初步; 秒杀宇内穷极有理第一彪悍超级“客户”;普天下“客户”的心理预设分析;客户不是=; 客户是=;世事洞明皆学问;“差序格局下的情理社会”;“关系的本质是交换”;关系的积极作用： ;银行客户管理与客户经理制; <客户经理制>;;客户经理的位置;客户经理所扮演的角色;客户经理应该为银行做哪些事; “三大理念”; “四大能力”; “五行知识树”; “五常技能谱”;一 银行业客户定位分析;基层行处的客户应定位在： （1）优质、重点企事业客户； （2）贷款大户； （3）私营和个体潜在优质客户； （4）重点零售客户。;二 客户管理的工作重点;; 三 客户寻则的“二十五法”;6会展结识法 7电话拜访法 8信函邮寄法 9市场咨询法 10.火眼金睛法 ;11大堂经理法 12竞争挖墙法 13异业联盟法 14圈子找寻法 15内部挖潜法 ;16社团渗透法 17行业开拓法 18旅游结交法 19左右逢源法 20事件召集法 ;21领袖影响法 22短信开拓法 23网站服务法 24网上交友法 25Q Q建群法 ;四 接近客户的“十二招”;五 客户分类管理法;六 各类客户的对策;七 重点客户关系发展周期;客户关系的不同时期的表现;客户合作关系最高境界;八 存款竞争实战策略总论;6.红花绿叶联动 7.西施东施联动 8.营盘流水联动 9.进出推拉联动 10.数量质量联动;（二） 客户经理揽存“十五招”;7. 眼观六路，耳听八方 8. 量力而行，选好目标 9. 投契所好，个性服务 10. 锲而不舍，持之以恒 11. 关键出击，事半功倍 12. 主席战略，曲线救国 13. 无微不至，深度服务 14. 相互配合，团队作战 15. 提高修养，纵横江湖 ;各类型客户的销售策略枚举;城投企业：? 先贷款??再信托??后保理???全套融? 拆迁款??要代发??批量卡???储蓄来??? 搭配票??做上游??要专户???存款有? ???? 电力公司：? 用商票??付煤款??代理贴???省成本? 做上游??用保理??