1销售人员的自我认知与角色定位.ppt

销售人员的自我认知 与角色定位 销售人员的自身建设 之 思维提升 ? 企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争 ? 如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是 …… ? 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 ? 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 ? 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 ? 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 ? 保持正面的思维，直面竞争与压力 销售人员的自身建设 之 规范动作 问题 手册 化 问题 引导 化 如何做高效、高能的 销售人员 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 树立正确的态度 案例回放：真诚的销售员 某卖场来了一对中年夫妇，穿着朴素甚至有点不修边幅。他 们在整个笔记本销售区转来转去，只是看却并不怎么向促销员进 行咨询。他们本来是准备买 X 品牌的，而且在 X 品牌展区站了很久， 但是看到销售人员对自己不是很热情，就离开了。后来当他们来 到 Y 品牌展区时，促销员耐心、细致地给他们讲解一款笔记本的 性能、操作。夫妻俩不太了解相关知识，也就不怎么说话。但促 销员依然耐心讲解。约 15 分钟后，他们最终决定购买一台超过他 们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 树立正确的态度 据专业调查显示，有 41% 的客户会在见到销售人员 后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是 很重要的因素之一。 宁杀错，不放过！ 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 树立正确的态度 ? 真诚。内心不真诚，则外表的热情就无法持久。 ? 双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的 价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就 形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服 务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服 务让对方满足时，第二个赢也就产生了。 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 树立正确的态度 ? 自信 —— 建立陌生关系 很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的 产品价格高、款式旧、质量差 …… 很多销售人员都有这样的想法： 这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价 值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时 间还是多研究产品和市场吧！ 当面对客户时，眼睛里能表达出坚 毅和“宁死不屈”的精神。 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 自信 —— 建立陌生关系 ? 顶尖的的销售人员 狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特 别有竞争力的品牌和价格，那么就需要销售人员是最好的猎 手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，不达目的誓 不罢休。 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 自信 —— 建立陌生关系 ? 最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。 销售人员的自身建设 之 树立态度 ? 树立正确的态度 ? 持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情 在销售前客户很怕见到你，在销售后客户很怕见不到你 销售人员的自身建设 之 角色定位 ? 如何让自己能够成长得更快 —— 看主管都在做什么 ? 领航人 为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一 下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现 目标。当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航 道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决 问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。 销售人员的自身建设 之 角色定位 ? 如何让自己能够成长得更快 —— 向主管靠拢 ? 榜样 作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开 拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人， 根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。