商务谈判实战攻略.pptx

商务谈判实战攻略;谈判为什么很重要？;谈判的取舍？;不要怕被拒绝！;客户最关心一定是价格吗？;谈判技巧;报出高于预期的价格;一、它可以让我们有谈判的空间。如果我们是卖方，我们永远都有机会把报价降低，但却很难提高报价；如果我们是买方，我们永远都有机会在谈判中提高价格，但却相对难以压低价格。一开始的报价越高，最终成交的价格往往就越高！ 二、对方可能会立即接受。如果我们是一个积极思考者，那么就很容易理解。因为我们不知道这个世界接下来会发生什么事情。 三、它可能会提高我们的产品或服务在客户心目中的价值。这一点我会举一个例子来说明。;四、通过这种方式才能创造出一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果一开始就开出了自己的底线，对方就根本无法在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。尤其是跟一些很注意自我形象的客户谈判时，一定要留给他们一些还价的空间。这一点非常重要。;很多人都知道，名牌感冒药和我们在药店随手拿起的感冒药其实并无太大区别（尤其是配方相同的情况下）。所以如果名牌感冒药买2块钱，普通感冒药买1块钱，也许我们会买普通的。;但如果店员告诉我们名牌感冒药今天打折，只卖1.25元，我们会选择哪个？这个时候很多人可能就会犹豫。 如果店员再给出一个理由，来说明为什么名牌感冒药贵，比如，“我觉得名牌感冒药在质量控制上更严格。” ; 请注意，店员并没有确定说名牌感冒药的质量控制一定更严格，只是说“我觉得”而已，而且严格的质量控制也不一定能确保高质量。唯一的区别就是让我们“觉得在质量上会有不同” ，但在这种情况下，我们很可能愿意花上25%的差价来购买名牌药。 ;可以让客户相信你的产品质量更好，最好方式就是报一个更高的价格，同时给出一个让他相信的理由。; 1）你的假设可能会有误差。如果你不是很了解客户，或者并不很了解他的需要，你的假设就可能失误，他们很可能会接受比你的报价高得多的价格。 2）在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。你对客户本人和他的需求了解???越多，你就越容易调整自己的报价。 需要提醒的是，在报出一个比较高的价格之后，你一定要让对方感觉到你的价格是可以商量的。;如果对方觉得你最初的价格太出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始。可如果你让对方感觉你的价格是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。 关键点：提出高于预期的价格，并保持一定的弹性。鼓励对方跟你继续谈判。 ;如果你是采购，你可以告诉对方：“你的报价是20万元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。但根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在12万元左右。” 如果你是销售，你可以告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、付款方式以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件225美元。 听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格提高/压低到多少？” ;心理障碍点;应对策略;界定范围;界定范围举例;界定范围的注意要点;如何确定客户愿意付多少钱？;应对策略;永远不要接受第一次报价;应对策略;装作大吃一惊;装作大吃一惊;不情愿的卖家;避免对抗性谈判;钳子策略;应对策略;应对没有决定权的对手;你所使用的权威最好是一个模糊的实体而不是某个具体的人。比如风险控制部门、运营管理部门、财务部门、总部领导、董事会等。如果你告诉对手你的权威是部门经理，他也许会说，那么我们马上去见你的部门经理吧。但如果你说的是一个模糊的实体，那他就无法这么做。 更高权威策略不仅会给你的对手施加压力，而且很少会带来对抗情绪。;通过虚构一个本不存在的更高权威，你的对手就可以缓解时间压力，从而使自己有时间来好好研究你的报价。 有时客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果你们的价格降低10个点，就有机会得到我上级领导层的首肯。” 很多情况还可能是，客户通过更高权威策略压迫对手进行竞标战。如：我公司的管理层明天开会讨论该项目，但是其他供应商已经提供了更低的价格，因此如果你们的价格不够好，就没有机会拿到该项目了。;黑脸-白脸策略：如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，但是我的领导只关心价格。 应对策略： 如何解除对方的更高权威策略? 在开始给客户报价前，可以装作不经意的问一句：对不起，我想确认一下，如果我们的可以满足您的所有要求，您有权力在这里做出决定，对吗？（反制请示上级） 这时很多客户会毫不犹豫的表示同意。;如果无法解除客户的更高权威怎么办？ 1、激起对方的自尊心。微笑着问对方：你的董事长/总经理都会听你的建议，是吗？只要能激发出他们的自尊心，他们就会说，是的，只要我喜欢，估