商超谈判秘籍.pptx

商超谈判秘籍;目 录;前言;第一部分 外功套路（流程）;一、流程图;1、市场分析（环境中洞察）;2、新店评估（做与不做）; 评估表;评估表;3、谈判准备（确认做）;一、商超信息了解;二、数据收集与分析;三、相关资料准备;;四、谈判目标制定;4、谈判;4、谈判;4、谈判;5、进场;6、日常管理;产品线管理;操作维护;客情维护; 日常维护循环图;第二部分 内功心法;提纲;1、谈判基本心态;2、采购心理及应对;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;;参考资??：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;采购心理应对;采购心理应对;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;;3、采购考核指标及应对;;4、谈判技巧;Notice!;谈判八字诀;挤;先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。 ;套; 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。 ;纵;扮;推;拿;死;备; 谈判不是靠口才，而是靠准备 ;专业买手不打无准备之仗 供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。 1．供应商企业资料 2． 供应商产品价格登记表 3． 供应商采购合同 4． 供应商洽谈登记表 5 ． 供应商顾客投诉登记表 6 ． 供应商顾客服务登记表 7 ． 供应商销售业绩分析表 8 ． 优秀供应商综合评估加权评分表;专业买手不打无准备之仗 在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标;销量回顾： 销量检点 ——总销量、单品销量、日周月销量。 销量好 ——返利、费用 销量差 ——促销补量、折扣&降价、 调整位置 淘汰单品、退换商品 ; 促销活动及安排： 时机： 新产品/节假日/超市/供应商/竞争店 过程： 价格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？　 费用/让利 促销员/促销品 详细计划/配合与衔接/加大订单/ 　　 ;供货情况 1、与供应商一起分析断货的原因： 信息 供应能力 其他原因 2、畅销的情况下:虚拟库房、优先供货 3、销售缓慢：促销提升或者清货 4、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递 5、对多次断货供应商采取惩罚措施 　 　　;初步接触 多听多记 保证信息不对称 不做任何承诺 心理压力 ;新品供应商、无竞争力供应商 收取新品各种费用 提供产品的成本价和渠道费用构成 前三单的退货保证 销量保证和促销投入 报价低于市场10%以上 ;差异化优势商品 差异化优势 保证本公司最低价、追求高毛利 长帐期 联合促销 战略同盟 ;垄断性产品供应商 尽量吸取市场信息 要最低价、最大促销、广告支持、 让步（从易到难） ;业务人员如何做准备？;谈判前充分准备——道具准备 信息准备：超市交易档案？ 回顾上次的谈判结果 道具准备：设备、着装、名片、工牌等