化肥企业经营成败奥秘研究课件.pptx

;引言;第一部分：农资（化肥）企业外部环境研究;一、从所有行业的需求演变规律共性看，农资行业需求一定从低级向高级发展会有三个明显趋势;二、纵观中国产业渠道变迁史，中国农资行业渠道逃不过以下三大趋势;三、任何产业竞争都将是一场马拉松的淘汰赛，农资行业一样会经历竞争壁垒大幅提高的演变规律;四、作为高技术含量、规模经济明显的行业，农资行业的资本集中度提高将无可避免，产业整合一定来临！;第二部分：农资化肥企业内部要素系;一、农资企业商业模式与战略;二、中国农资企业区域布局;二、中国农资企业区域布局;三、建立配称一致的营销组合;三、建立配称一致的营销组合; （3）打造核心经销商队伍——厂家打造核心经销商队伍，要求经销商与厂家一道共同投入资源做市场，要求经销商认同厂家的发展理念和实现这些理念的路径。通过打造核心经销商队伍掌控核心市场，通过核心市场的带动和影响形成连片的“根据地”，进而实现复合肥企业在全国市场的谋篇布局和战略布署。 核心经销商应该具备以下特点：销量比较大；网络覆盖率较高；在当地有一定的人际网络和关系背景；具备人员、车辆和其它优势营销资源；愿意主动配合厂家去开拓市场。 （4）资源聚焦，锁定核心终端——按照市场容量、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行终端细分，来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等。对核心核心终端重点支持和维护。 企业要先确定核心县级市场，特别是对于成长型的化肥中小企业，市场聚焦是关键。通过市场布局，先锁定核心县市场，然后在核心市场区域内再锁定核心镇（或村）终端。 （5）深度推广和传播——围绕终端有组织地开展贴近地面的广宣、主题传播活动、贴近农户的农化服务以及灵活的消费者、终端促销活动，不断增强抢夺农户的能力。 复合肥企业的推广和传播活动不但要具备打动消费者心智的“深度”，还要确保能够有效地在面上展开，最终形成可执行、可复制、可持续的推广和传播模式。 （6）发育营销队伍的能力——实施深度营销模式，要求业务员成为营销能手、管理能手、农化技术能手，帮助经销商发育营销能力、管理能力和服务农户的能力。; 2.优智联合农资渠道—“盘中盘”模式： （四）从促销要素看 全国性综合品牌中化和中农也将作力点用于渠道和网络的建立，而不太注重消费者促销的实施，为的是维护高效的配送网络，累积渠道优势；区域强势主要将资源用于线下的渠道、终端促销，和线上广告形象投入并重。 显而易见，虽然区域强势品牌在4P上和全国性综合品牌中化、中农完全相反，但这并不影响它们取得成功。所以成功农资企业和失败农资企业差异并不表现在4P中某一营销要素的优劣，而在于4P是否与企业经营战略高度一致，4P之间是否更为协同。;四、农资行业品牌塑造策略; 淡季的宣传推广工作可以从终端包装展示、示范户建设、农技服务讲座等方面进行。终端包装要围绕如何赢得农民的品牌信任来进行，比如：终端店招发布和更新，终端店内的产品或品牌海报，终端授权铜牌发布等。示范户建设和农技巡回讲座等推广手段，都要围绕借助终端的资源来进行。; 化肥企业的品牌塑造已经上升到消费者用途或者品牌形象阶段，现在，品牌传达更多的是针对特定功能的使用价值，更多的是体现高效、丰收、物有所值等希望和经济的附加价值，品牌发展最终的定位应该在信任的感情价值上。 大型企业更易于做品牌形象传播，挑战者品牌更适合以产品品牌为核心；在推广策略上，示范户、示范田建设、农技服务讲座已成为化肥、复合肥类单品生产企业打造品牌，提高产品可信度和忠诚度，终端拦截和启动大盘拉动销售的最有力武器，是市场竞争中大型农资集团比较薄弱的环节，也就是复合肥但品类品牌的机会所在。; 五、构建有效组织架构和资源投入模式;第三部分：农业发展变化带来化肥产业变革; 农资行业是依存于农业产业而存在的，农业的特点、发展水平、发展阶段的不同都会在根本上影响到农资行业的发展，化肥行业自然也不例外。 从世界范围看，农业率先长足发展，突出表现在：①在新型农业发展模式上，当前世界农业发展的趋向是由平面式向立体式、由农场式向公园式、由自然式向设施式、由常规型向生态型、由单向型向综合型、由机械化向自动化、由化学化向生物化发展，高技术农业、信息农业、精准农业、生态农业、工厂化农业等新型发展模式陆续出现，刚性政策措施保护，可持续发展。②农业发展超越了初级生产范围，拓展了纵向、横向与其他经济活动的联系，改变了以往农业产前、产中、产后分割现象，形成了“从田间到餐桌”的完整产业链条。美国，80％农产品供给食品业，荷兰、丹麦2/3的农产品深加工和精加工后进入市场。③高度重视农产品品质