《小吉星饮料营销策划方案》.pdfVIP

《小吉星饮料营销策划方案》 可实现目标 1、2011 年市场目标：开辟城市区域市场 120 个；年销售额 5000 万元以上。 2 、按照“小吉星”品牌的战略定位和2011 年市场目标，结合现有的资源状况， 我们确立了一种“混合营销”模式：试销+ 区域样板市场+ 区域独家经销。 一、试 销 1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域 以城市为单位。 2 、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看 得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。 以地级市场为单位，每城市市场可寻找3 家左右的经销商进行试销。说明：未来 每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。 3、进货额度：最低 1 万元，最高 2 万元。确保经销商的投资安全。 4 、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页 5000 份，牙签盒 1000 个，海报 500*2 张，餐饮终端合作书 500 张，不干胶贴 200 张， VCD 广告工具光盘一个，DVD 电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品 按成本价销售给乙方。 5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因 此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的 20% 货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有 权将该额度的货品扣回。 7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家 经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终 端（餐饮+商超）效能进行评估——按照 2 个月内完成进货额销售的目标制定试 销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超： 堆头，免费品尝，POP 、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA 堆头促销、 散发单页不少于 1 家，B 类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于 3 家，社区店 张贴海报、散发单页不少于 5 家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不 少于 1 家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于 2 家，社区餐饮海报张贴 不少于 5 家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告 ——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后 续开发工作跟进。 8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一 开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。 在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何 确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、 财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实 力，二要看你的促销工作如何。 9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度 报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实 力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一旦确立独家经销商， 试销就宣告结束。 如两到三个月后，仅有 1 家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销 1 轮。公司也继续在当地招商。 全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货 量达到 10 万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。 二、经 销 1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经 销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉 及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。 2 、渠道模式：区域独家经销商+ （区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商 的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端 开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流 通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开 发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！ 3、首批进货额：首批进货额最低为 5 万元；最高为“启动期销售目标”；建议首 批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。 4 、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、 促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供 不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。