中高档白酒餐饮终端精细化运作精解.pptx

中高档白酒餐饮终端精细化运作精解;课程目标;课程内容;故事开场_小兔子;处在什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时，总会有不同的体验。所谓见仁见智，有些事情并不一定是对或错，而是因为眼光不同，看法也就不一样 事物本身如何并不重要，重要是如何看待它们;一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境;问题一：夸大酒店力量——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情 ;困境——现状;餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素 ？;二、对餐饮终端的重新认识;口碑来源于体验 好酒是喝出来的 让一部分人先喝起来 ;从餐饮终端自身特点来看;从产品的发展路径看餐饮渠道重要性;从竞争层面来看餐饮渠道功能变化;正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的 ，现有市场环境下餐饮职能必须改变;三、餐饮终端运作的关键点、流程、方法;（一）关键点;经销商;整体市场一盘棋，系统规划 事无巨细 承受长期投入不见效益的痛苦 ;经销商专职销售队伍——酒店部 办事处专职销售队伍——酒店主管、团购主管 人员必须精干、侵略性 两支队伍配合 ;餐饮终端固定成员;;消费者——店内宣传店外公关; ;服务员;（二）餐饮运作流程与方法;休息——游行毛毛虫;餐饮终端市场情况调查，即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查； 餐饮终端店情况调查，即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。;（1）餐饮终端店数量调查 扫街式、分类统计区域市场餐饮终端总数 分析市场潜力与发展机会。 ;（2）餐饮终端店地理分布情况调查 了解各类餐饮终端在行政区域上的分布； 研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必然高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端。 ;（3）餐饮终端店构成情况调查 研究各类终端在整个终???中所占的比例。 分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。 ;（4）餐饮终端销售情况调查 产品在当地市场的销售情况。 销量调查：调查当地市场整个销售量有多大； 消费者调查。掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的法宝； 餐饮终端店的意见：终端店老板及员工对产品及销售情况的意见、建议。 ;（5）餐饮终端竞品情况调查 竞品品牌种类及数量；畅销品牌； 主要竞争对手的营销策略； 竞品进场条件（入场费、结款方式等； 终端单位与竞品的关系紧密度； 竞品优劣势分析 品牌影响力 市场覆盖率和占有率;2．餐饮终端店情况调查 （1）餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模（面积、楼层数、台数、包房数） 周边社区情况 周边同行情况 成立时间（经营历史） 终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）;（2）餐饮终端个人情况调查 终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）;（3）餐饮终端店销售情况调查 去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行 （4）进店投资情况调查 是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少 ;3、餐饮终端市场调查方法 实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到； 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。　 ;餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间 （1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 （2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。 （3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。 ;（4)从门前停车位是否充足，考察容客量。 （5）考察店内上座率、翻台率。 三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。 （6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处； ; 目标终端的确定包括两步： 1、终端细分 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A