xx公司终端建设运作流程.pdf

山东郓城 xx 食品有限公司 终端建设运作流程（起草） 一、终端基本概念 （一）、终端的定义 概念： xx 食品终端是指按照公司统一要求的标准和模式，接受公司及公司授权 方（配送商、批销中心、直营店、 KA 专柜及加盟店）的管理，享受公司政策，签订 加盟合约，自主经营、自负盈亏的终端。 （二）、加盟公司的优势 （1）、保障终端运营的“五统一” 统一形象、统一管理、统一配送、统一培训、统一服务 （2）、九大优势 完善的终端体系 独特的赢利商业模式 强大的开发、管理、服务队伍 强大的系统体系 产品多元化 创新、卓越、高效 网络全覆盖 技术先进高超 整合资源优势 （3）、八大支持 显示下线媒体广告传播 优惠的支持政策 完善的投资收益分析控制体系 有效的促销手段 专业的培训体系 持续跟踪开发管理 专业的开发网点规划设计 专业的经营顾问服务 三、xx 食品终端网点的类型 1、A 类 ka 商超大卖场 经营面积： 2000 平方以上； 经营产品种类：百货为主大卖场，配套设施健全具有影响力，提升品牌建设，消 费人群属高端消费； 店址选择的位置：国际、国内大卖场，当地具有影响力的商超等； 门店优、劣势分析： 优势：产品的组合型强、卖点较好； 劣势：投入相对高、货款周期长； 2 、B 类 ka 超市 经营面积： 500-2000 平方左右； 经营产品种类：以小百货产品为主，部分配套上下层楼，设备设施比较健全，比 较适合连锁经营； 店址选择的位置：高端社区、街道闹市等； 门店优、劣势分析： 优势：人流量较大，产品的组合型强、价格优势较好，商圈范围占比大； 劣势：货款结算周期长，经营理念不强； 3、C 类社区便利型 经营面积： 500 平方以下； 经营产品种类：各种小百货，经营理念较强； 店址选择的位置：主要位于农贸市场附近、繁华闹市周围等 门店优、劣势分析： 优势：投入成本低、经营灵活性强、专业度高、行业集中性高、经营便宜； 劣势：竞争激烈、价格敏感度高； 4、专柜性的社区便利店 经营面积：一般营业占地在 100-300 平方以内； 经营产品种类：以食品百货为主； 店址选择的位置：社区内或社区周围便利性超市内的专柜； 门店优、劣势分析： 优势：产品的组合型强、价格敏感度低； 劣势：专注度差、受整个卖场影响性大 二、开发管理的运作流程 （一）、目标市场的评估 （1）、目标市场的调研 1、市场宏观面 包括：人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等； 2 、 消费者情况 包括：用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等； 3、 竞争情况 包括：主要竞争对手及其商业模式，市场 4P 策略和反应模式等； 4 、 代理商情况 包括：其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等； 5、 终端情况 包括：终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等； （2）、总体开发方案的制定 1、开多少家：根据目标区域的市场容量和环境制定整体开发目标； 2 、开在什么地方：门店的布点要根据行业的特点和配送能力，结合市场的分布进行 集中性的分阶段、分区开发，确定详细的开发地点； 3、怎么开：开发模式； 4 、营运保障：门店开发后的管理、维护及运营服务等； （二）、市场运作的资源配置 1、需要的客户资源； 如：需要配送商几个、配送商的硬件配置（流动资金、车、库、办公设备等） 、人力 资源配置等； 2 、需要的人力资源； 如：门店开发人员、门店管理、导购人员等； 3、需要的政策资源； 如：区域性的开发政策、代理商政策、促销政策等； 4 、需要的其它资源； 如：费用支持、薪酬配置、考核