最新销售数据分析报告.docx

销售数据分析模型 ‘1| 目录 CONTENTS 主线&指标 分析思路 整体分析 分析方法 分析主线 ■分析销售数据通常是从产品.区喙 客户三条主线来硏究。 产品 哪个产品需要重点管理？ 5購巡杳.哪个鏑经囂爲正常? 哪个区域需要重点巡查？ 1当日整体业绩 关键数据： ?当日业绩达瞬 ?销售数据构成分析 实际操作意义： 跟进弱势区域 跟进弱势产品 实时掌握销量  2累计业绩达成 却数据： ?月累计业绩达成”进 度要和时间进度对比 ? 档期任务达成 : 特殊时段任务档朋管理  3发货情况 却数据： ?发货客户数量 ? 发货次数 重点关注： 当月前15天上面两项数 据情况 下半月及时跟逬  4 销售质量 关键数据： 产品结构 区域结构 ?重点客户和渠道结构 飪指标: 平均价 重点产品占比率 分析步骤 价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析 价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析 销售额/销售量、季节性分析、产品结构、价格体系 区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域一产品分析 产品（系列）结构分布、产品一区域分析 整体销售分析 ?销售额/销量 分析近几年的总体销售 颔、销售量，与行业标 卿比较。从而分析企 业M业绩状况并判断企 业M业绩变化类型  2 ?季节因素 依据行业销售淡旺季规 律,与销售数据中的销 售行程进行对比，分析 淡旺季发展规律；可以 为客户提供渠道压货规 划及生产运做规划 3 ?产品线 通过总体产品结构分析， 了解整体产品结构分 布和重，护品表现  4 ■价齢系 通过总体价格结构分析, 了解企业的优势价位 区间，提供价格结构 调整的合理性建议 区域、产品、价格分析 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场提出下阶段区域布局策略 对重点区域的营销状况予以重点分析,解析该区域的发展帥予吉构特点为未来在重点区域的发展提 供借鉴 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教训，以期避免潜在的威胁或者抓住机会 将重点区域中的产品结构逬行时间上的横向对比,进行多要素复合分析 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改逬意见 通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域，性产品,为产品线的 划分和进T细化提供参考 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶段区域布局策略 对重点区域的莒销状况予以重点分析，解析该区域的发展帥口结构特点为未来在重点区域的发展提供 借鉴 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析”总结经验教训，以期避免潜在的威9亦或者抓住机会 将重点区域中的产品结构逬行时间上的横向对比，逬行多要素复合分析 从产品结构看主导产品和产品成长合理性， 企业的利润源和销售量是否对应，初步判断 企业未来产品规划的调整方向。 -4-2004 -?-2005 古2006 从价格结构看产品分布合理性,也可以判断目前企迥状与企 业的战略发展方向是否一致； 整体销售分析 □保定口沧州■省内■东北□邯郛 ■河南 国廊坊□内蒙■山西□石家庄 □西北□邢台■张家口 企业的销售区域分布看企业市场分布的 合理性；企业区域布局与整体战略目标 的一致性;明确下阶段企业区域布局的 规划方向； 7 7 通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域; 并分析异动发生的艇; 2005 2004 ■a 口 b Oc Dd 口g 3f 口丿□其它产品 从区域内的产品动态来看区域内产品的组成 变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力 产品、老化产品等。 心哥区切分折 心哥区切分折 从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同 区域的价格构成合理性,从中分析市场提升的空 间和方向。 具体分析方法 O] “mr躺分淞： 数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖"罪魁祸首"。 首先看整个公司的达瞬、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何f 指标异常，立刻要从 ”区域、客户、产品”三条线彳主下深挖： A业绩滞长是哪个产品造成的一一这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原 因——问题产品的问题区域和问题客户。 A业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域 的问题客户和问题产品。 ?哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理 才会有的放失。 具体分析方法 勺个月纵向分折法: 对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据， 》该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/増长/成长率是否稳定? ?发货客户数和发货品项数有无异常趋势？ ?从