销售目标计划与分解(ppt).docx

〈 〈〈销售目标管理》 销售目标管理 第一扁： 目标管理概要 AArm^r 弟四扁: 如何达成销售目标 第—扁: 销售目标管理 第五篇= 目标的考核 Afir — Afr 第二扁： 目标的设定与分解 箔——篦 目标管理概要 *1目标的意义 啟功就著于同标，曳他的一切都是这句话的共解 一一美国潜能大师：伯恩?崔西 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！ 〈 〈〈销售目标管理》 〈 〈〈销售目标管理》 $1目标管理的定义和含义 1■定义 使组织中的上级牙口下级一起参与组织 目 标的制 定, 由少匕决定上下级的责任弄口分 目标，并使其在目 标实施E 实行自我控制，以努力完成目 标的现代管理方法。 2■三层含义 ⑴共同商定目标。（参与） （2） 目标分解。（目标体系） （3） 自我控制。（授权管理和自我评价） 目标管理五要素 《销售目标管理》 《销售目标管理》 《销售目标管理》 《销售目标管理》 目标管理要做到、三声化、、五到化 所以对个人而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪，把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与 动力 对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结 人对目标的期望强度 1、 如果期望强度为0,那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、 期望强度为20%-30%,表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、 期望强度为50%,表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、 期望强度为70%-80%,确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、 期望强度为99%,潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%! 6、期望强度为100%,其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！ 目标的具体分类 ■从性质上分： B工作目标 ■生活目标 B学习目标 ■从时间上分: .n年规划 ■年度目标 ■季度目标 -月度目标 .周目标 B从内容上分：?工作目标上 B从内容上分： ?工作目标上 ■业绩目标 ■职位目标 ■收入目标 ?生活目标2 ■父母 ■配偶 ■自己 ■予女 .学习目标 ?学历 ■读书 ■证书 ■培训 《销售目标管理》 《销售目标管理》 《销售目标管理》 《销售目标管理》 第二篇销售目标管理 销售目标管理的含义 ■销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，‘然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务 y 销售目标管理的三大阶段 销售目标管理的过程:三个共同 目标管理 上级 共同制定计划 确定目标.标准,选择行动方案 下级 上下级之间共同反馈 下级完成工作任务.上级予以支持 共同控制 检查任务完成情况.逬入下一个周期 〈 〈〈销售目标管理》 〈 〈〈销售目标管理》 目标管理程序 实现目标过程的管理总结与评估?上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议 实现目标过程的管理 总结与评估 管理层次 冃标层次 所运用资料 历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额 竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况 管理层次与目标层次 目标的设定 J I职责的认识— y |现状的