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增员葵花宝典 — 接触篇 四五联动增员战役的号角已吹响,我们就是征战的勇士,方向 已经明确,目标已经敲定,我们将在奋斗中前行,全力以赴!立马 昆仑、方能极目九州;立志高远、尽显英雄本色。 组织发展的成功必定有方法,这方法是在实践中形成的寿险营 销的规律 ,它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套《增员葵花 宝典》的问世,希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功 梦想。 卷首语 观念篇 ? 增员面面观 ? 增员的成功与失败 对象篇 ? 增员选择的重要性 ? 准增员对象的轮廓 ? 准增员对象的来源 接触篇 ? 接触增员需要做的准备 ? 六类人群的接触要领 面谈篇 ? 面谈的流程 ? 六大类人群的面谈示例 ? 面谈的十要和十忌 促成及追踪篇 ? 促成的关键点 ? 增员的后期追踪 增员葵花宝典 增员葵花宝典 ? 对 象 ? 接 触 ? 面 谈 ? 观 念 ? 促成及追踪 接 触 促成 接 触 前准 备 说 明 异议处 理 接触准增员对象的的流程 (一)接触增员需要做的准备工作 ? 辅助工具的准备 ? 心态的准备 行业介绍 公司介绍 单位介绍 成功者介绍 个人记录 训练课程介绍 制度介绍 增员展示资料类 获取增员名单类 求职表 性向测试表 准增员对象记录表 强化信心类 生涯规划分析 商品简介 成功的行销系统分析 小礼物或赠品 其他佐证资料 增员工具包 我的秘密武器 辅助工具的准备 自我心态的准备 1 、用自身的成功吸引成功者 2 、助人成长,锻炼自我 3 、注重人品、宁缺毋滥 4 、持续经营、坚持不懈 5 、增与自己能力相当或更强的对象 (二)六类人群的接触要领 1 、“六类人群”的生活现状分析 家庭主妇: ? 生活状况: 对目前 生活状况很满意,做家庭主妇,赖于老公,无所事事 ,安于现状,照顾老公孩子是天职,对提高生活品质没概念, 没有朋友,交际圈子小,不了解时事,打扫卫生做家务; ? 对生活现状满意的地方: 老公赚钱还可以,自己不拼,对生活没有负担、没有压力; ? 对目前生活不满意的地方: 在家里经济不能独立,依赖性比较强,生活太平淡了,远离社 会,没有社交圈,没有收入,没有自主权,没有地位; 普通上班族: ? 生活状况: 拿工资生活,没有较大的目标,安于现状,没有太大的压 力,做保险没面子,也是房奴,车奴,对未来没有规范,企 图心不强; ? 对生活现状满意的地方: 有个比较稳定的收入,有一定的社会保障; ? 对目前生活不满意的地方 : 远远不能满足需求,晋升比较难,加工资也比较难,上班 受限,工资比较低,没有个人发展空间,不能改变现状,要 晋升需要找关系,虽然有点工资但满不足不了生活的需求; 其他销售人员: ? 目前状况: 为别人打工,没有保障,前景受限,综合能力较强; ? 对现状满意的地方: 收入还可以,没有生活压力; ? 对现状不满意的地方: 精神压力大,收入不能突破,不能满足目前的生活, 开支相当大,看别人的脸色干事,能力得不到提升, 局限性大,付出和收获不能成正比; E 时代年轻人: ? 生活状况: 初入社会,收入偏低,也有一部分人收入还可以,但开销 大,入不敷出,没有积蓄;频繁跳槽,苦于没有机会。个性 较强,不愿意被管理。 ? 对生活现状满意的地方: 年轻,有梦想,生活丰富多彩 ? 对目前生活不满意的地方: 收入不能满足需求,晋升涨薪比较难,上班受管制,加班 加点还没加班费 中小企业主: ? 目前状况: 生活条件相对优越,但需要个人承担经营风险,压力大 ? 对现状满意的地方: 时间自由,自己说了算,用人自由,与人合作的空间大 ,利润最大享有者; ? 对现状不满意的地方: 竞争压力,资金周转大,没有足够的资金,员工工资的压 力,生意差的时候,没有足够的福利发放,产品质量问 题,合同的约束,投入产出比,三角债,赚的钱大部分 都成了货物; 乡镇人员: ? 目前状况: 生活条件相对安逸,
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