261 SaaS：小企业向左、大企业向右.docxVIP

猫眼会员课程261期 【今日话题】SaaS：小企业向左、大企业向右 【话题分类】SAAS 企业服务 【话题难度】★★★ 中国的管理软件行业一直是一个苦难的行业。 在传统软件时代，SAP、Oracle等国外软件几乎垄断了各个行业的领先企业，用友、金蝶等国内软件几次冲上高端市场的努力均以失败告终，比如用友推出的NC、U9最后都反响平平。 到了SaaS时代，虽然SAP、Oracle们失去了往日的光芒，但是中国SaaS公司并没有跑出真正的标杆企业。虽然有赞、北森、销售易等SaaS公司分别是各自细分领域的领先者，但是持续扩大的亏损却让人看不到盈利希望。 比如，2019年有赞高达9.96亿的亏损，以及27.57%的客户流失率，说明其短期仍看不到盈利的希望。 随着精细化运营越来越受到企业重视，SaaS市场无疑是一块巨大的肥肉。但是，如果不能解决规模化盈利的问题，那这块肥肉就只能“看得到，吃不到”。 不同规模企业的痛点是不同的，他们对不同服务的付费意愿也不同。只有找准不同企业的痛点，用更低的成本解决，SaaS才有规模化盈利的可能。 01 小企业的生意能做吗？ SaaS公司越来越倾向于做大企业的生意，他们声称：小企业付费能力差、死亡率高。 但是，淘宝、阿里云、美团和拉卡拉不都是从小企业市场成长起来的行业巨头吗？ 可见，小企业的生意也可能是一门好生意。其实，重点并不是做不做小企业生意，而是“怎么做，以及为什么是我来做”。 02 大企业和小企业的痛点 大企业往往度过了求生存的阶段，并且具备了一定的规模。考虑到规模效应，各环节的精细化运作是必要的。 对于大企业来说，不缺人不缺钱，对于业务管理，他们有自己的方案，只是希望软件供应商提供专业的产品和服务而已。 当然，大企业的流程往往受制于自身的实际情况，比如创始人的思路、企业所处的市场环境等。因此大企业的需求往往都是差异化的，对SaaS产品的灵活性提出了较高的要求。 小企业往往还在求生存的阶段，收入和利润是企业的主要诉求。 内部管理当然也需要优化，但是由于缺人才缺资金，很多事情小企业主也有心无力。 比如，我负责的一家中小企业引进了电子合同SaaS，虽然能够将合同签约时间压缩99%，回款周期压缩70%，还能节约20元/份的邮寄费用。但是因为销售部门负责人缺位，销售人员又频繁变动，SaaS的推广情况并不是很理想。为了避免人员的波动，CEO也不愿意给销售部门施加太大压力。按照这个情况下去，如果不采取措施，后续很可能就不再续约。 当然，小企业的优势也很明显，那就是一把手最关注的变革，可以执行得很快。 比如，我负责的另一家中小企业，总经理决心要做数字化营销。去年规划的线下营销方案马上被推翻，新的营销方案很快上线，通过门店推动微信小程序裂变，2个月以来，新客成交数同比增长了153%。 当然，变革能够成功，也离不开企业多年的信息化积累。这家企业的开发leader毕业于南京大学，研发能力全面，经验丰富；而我则有多年的信息化和互联网经验，这对于中小企业来说，是可遇不可求的。 总之，小企业和大企业就像两种“生物”，SaaS公司在产品、销售、服务等多个环节都需要区别对待。 03 大企业市场怎么做？ 大企业的需求可以简单划分为两个层面： 战略层和策略层；执行层与数据层。对于SaaS公司，执行层与数据层是相对适合的需求层面。要经营好这个层面，我建议的策略是“工具升级、人才降级”。 至于战略层和策略层，我个人不建议涉入太深。因为目前SaaS公司要补的短板太多，如果贸然投入到管理咨询领域，会分流高层的注意力，分散企业的资源。 04 小企业市场为什么难做 小企业其实是挺有趣的一块市场。 虽然缺人缺钱，但是只要是确定有利可图的事情，小企业主砸锅卖铁也会投入；虽然生命周期不稳定，但是小企业数量很多，SaaS公司哪怕是拿下一小块市场，也可以得到巨大的收入规模。 问题就在于，如果只是给小企业提供一个工具，他们玩得起来吗？ 任何一项变革，一定是“工具+人才”的组合。没有更好的工具，就没有创新解决问题的方法；而没有优秀的人才，好的工具也可能用不起来。 SaaS公司为什么做不好小企业市场？所谓的“小企业死亡率高、付费意愿差”其实都是借口。最关键的问题还是在于，靠小企业自身，很难完成管理升级。 当然，不同的业务领域，企业一把手的关注度不同，SaaS应用成功率也有差异。由于一把手是企业最优秀的人才，因此他们主抓的领域，比如CRM，相对成功率更高。但即便这样，因为上线失败导致客户流失，仍然是CRM SaaS公司面临的难题。 有一个“3个月现象”，即，只要客户能够在上线3个月以后，仍然保持账户的活跃，那么这个客户的续约率几乎就是百分之百；而如果不能度过3个月的“死亡区”，这个客户的续约可能性几乎是零。 其实，这3个月就是小企业尝试管理升级的时间。升级成功的企