处方药专业化学术推广--医药营销马宝琳文章全集.docVIP

专业化学术推广专题（一）：何谓专业化？ 专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。 专业化学术推广有一个核心三个关键点： 一个核心是“专业的产品知识提炼”； 三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。 我们先说说“专业的产品知识提炼”。 这是学术推广的核心，是推广的内容。怎么叫专业的提炼呢？让医学专家认可的就是专业的；自己说的挺带劲儿，医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。其实就是为产品写个议论文，有论点有论据，结构清晰逻辑合理。有时候产品比较新，新到课本上没有，比如一个治疗肿瘤的生物制品，属于非常前沿的东西，因为太前沿了，临床上还没有如何应用的方案，比如和现在的放化疗如何结合，多长时间一个疗程等，企业做推广的时候要在这个方面下功夫，就是提供方案。我们现在大多数的企业因为是招商模式，所以对产品的提炼是针对招商的，也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、空间大、严格的市场保护”等，而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有，即便有也大多比较粗糙。 专业的营销队伍。 医学部和市场部要先把产品搞明白，然后培训销售人员，把销售全部培训成产品高手，能够和医生对话，能够给代理商代表讲课。让目前不太专业的销售代表练就能够给代理商讲课有多难呢？也不难，培训上两个星期就行，外企曾经有一阵风潮是