商业银行营销学营销渠道和促销.pptVIP

7商业银行苦销渠道与促销 案例15:招商银行:聚力联合营销 ⑦.1商业银行营销渠道的概迷 7.1.1商业银行营销渠道的定义 商业银行营销渠道是指商业银行通过各种便利性 的手段和途径把银行产品的所有权或使用权从银行 推向消费者所经历的过程或渠道 7.1.2商业银行营销渠道的分类 令直接营销渠道 直接营销渠道主要是指商业银行自身开发,直接与客户联系,将各 种金融产品提供给客户的销售渠道。 间接营销渠道 间接营销渠道主要指商业银行委托银行以外的其他机构或企业代理 销售银行金融产品的渠道,如代理销售、代办储蓄、经纪人或特约经销 商等。 策略联盟 策略联盟是指银行与其他金融机构或非金融机构之间利用各自优势 相互代理、合作而形成的销售渠道。 7.1.3营销渠道的作用 可以及时提供种类丰富的产品,有效满足客户 的需求。 ÷有利于密切银行与客户关系,实现产品营销良 性循环 有利于降低成本,提高效率 7.2商业银行营销渠道选择 7.2.1影响营销渠道选择的主要因素 客户的特点 商业银行对客户特点的分析最终目的要落实到以下六个方面:即 客户需要什么(wHAT);什么样的客户需要(WH0);为何需 要(wHY);什么时候需要(wHEN);在哪里购买( WHERE); 如何才能买到(HoW) 文化因素 环境因素 商业银行产品特性