不要只谈保险课件.ppt

不要只谈保险 她为什么被拒绝？ ? 有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单位 共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去这位 客户家，说服她买保险，而且她自认为有一个最 佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中午饭的时 候。这天中午她又来拜访，恰逢客户在煮饺子， 客户很客气地让她先坐下，她却是很谦虚地说： “不用，我就站在这里跟你说吧。”客户很不自 在但没说出口，任她在身旁唠叨，可是慢慢地就 走了神，等回过神来的时候，那一锅饺子哪里还 是饺子，早已成了一锅疙瘩汤！这位客户烦透了， 气不打一处来，一气之下，把她轰出了门，别说 是买她的保险，再也不允许她跨进家门。 ? 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。 ? 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？ ? 只有我们发自内心地、真诚地为客户着想，客 户才能接受我们，进而接受我们的公司和我们 为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们 这个人，他就很难接受我们的公司和产品，我 们要始终坚信“用 95 ％的时间和精力去接触， 仅用 0.5 ％的时间和精力去促成就足够”的营销 理念。 ? 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善，各 家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从业人 员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户的保险 意识大大提高，对保险产品的需求逐步趋于理 性化，他们对从业人员展业水平的要求也在不 断提高。 ? 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的展业 方式做业务早已过时了。问题不在这里，而在 于我们的展业方式方法过于单一和老化，成天 展业包不离手，“保险”不离口，成天就是保 险、保险、保险，不知道除了保险还有别的。 保险营销不应当是简单直率的，而应当是多层 次、有深度、立体的。 拜访时“不谈保险”谈什么？ ? 所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不提 “保险”二字，这只是一种营销理念和方式问 题。 ? 这就要求我们在做业务的时候，尽可能地做到 少谈或者不谈“保险”，多做点实际性的工作， 少去高谈阔论，因为现实中谁不知道有生就会 有死？谁不知道自己有一天也会生病，谁不知 道生了病尤其是大病会花很多的钱，谁不知道 人生会面临诸多的风险？那么实际工作是什么？ 就是客户的切实需求，他所面临的实际问题— —亦即保险营销的“切入点”，这才是做保险 营销的关键所在！