与客户的洽谈流程回顾.docVIP

精选 与客户的洽谈流程 初步沟通： 通过沟通，了解对方的项目特点，运作情况，最主要的是明确客户的需求是什么？如果不知道客户想要什么，后续的工作就无法开展。 在这里，我们要有个判断，就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题？所以我们要对他的业务进行了解，帮他对业务进行梳理，找到问题点和问题的根源。 客户发现自己的问题让我们解决，我们解决了，客户会认可我们。但如果我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了，客户就会崇拜我们。 所以我们要首先明确，客户的问题点是什么？客户有问题才来找我们，所以一定存在问题点。我们可以把客户的问题点细分整理一下，进行归类，以后在谈客户时可以对号入座。 每一个问题点后面都跟着一个问题根源。问题点是病症，问题根源是病因，我们是对因下药。 客户性质 问题点 问题根源 老企业 不赚钱，也不赔钱，勉强维持，难以形成新的突破，不知道怎么破局？ 亏钱。虽然在不断的改进，但一直没有起色，找不到问题的根源在哪里？ 新企业 开发新产品，还没进入市场，但是老板对整理营销不太懂。 这些问题要通过与客户的沟通从中发掘出来，作为诊断问题的重要的依据。所以我们要会引导客户，去谈我们感兴趣的话题。 诊断报告 初步与客户沟通后，回到公司，我们要根据客户的需求，对客户的问题进行正确诊断，如同医生告诉你哪里出了问题。然后做出诊断报告。这个诊断报告要发给客户，得到客户的认可。让客户觉得哲宇