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老外谈如何在中国做采购！ 背景介绍 ：Ruslan Kogan 是美国一家 3C 电子消费品公司 Kogan 的创始人兼 CEO，在这篇文章里面他介绍了自己以往在中国做生意 的一些经历，并在相应的方面给出了自己宝贵的意见。 如果你是一个商人，你真不应该忽视中国的市场。随着经济的飞 速增长，它已经 成了世界工厂的中心。在过去的六年里，我去了很 多趟中国，每去一次，我就会发现自己更爱这个地方。它发展的很快， 而且已经 成了全球商业的中心地带。过去很多人听到中国，就会把 便宜、脏之类的词与之联系在一起，而现在并不是这样。我在中国呆 过的酒店甚至比曼哈顿的还是奢华 ！ 以下是我在工作中所积累的经验教训和成就，它们帮助我逃过了 种种的“坑”，也使得我的产品维持在一个不错的利润。我会把以往的 经历分为两部分，在第一部分里，我会把从中国那学来的“必杀技”分 享给大家，它让我在关键商业谈判中保持优势局面。而在第二部分里， 我会针对复杂的中国商业环境给出几点建议。 谈判 ：创造一个双赢的局面 永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合 作中可 获得的好处，并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。 我刚开始建立 Kogan 的时候，我银行里面没有钱，也没有创业资 金。当我向一些中国的工厂下 10000 台电视产品订单的时候，所有的 厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我 告诉他们，我要的是试购订单，目前只需要 80 台的时候。他们嘲笑了 我。因为电视机组装生产线依赖大量生产来提高效率，大型专业的厂 家不会接受小订单的，因为小订单不能让他们盈利，而且扰乱了他们 的生产安排。 我所选择的厂家的负责人显然也没有跟我合作的欲望，因为这对 他来说一点好处都没有。为了游说他跟我合作，我失眠了几天。后来 我发现我做寻求合作的公司都是非常庞大的，而我收到的报价单都 是“ 中式英语”而且很不专业。一个表格内能有 15 种不同的字体和颜 色，没有一个中心内容，产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他 们的电视机用户手册更是没有逻辑可言，而且很多都没图解。 我花了几天时间为这个厂家重新设计了电视说明书，并诚恳的告 诉他们：“我没有能力为你们带来巨大的订单，但是我可以帮你们重新 设计这个手册来辅助你们的事业。” （思考？ 我们是不是在某些方面 达不到客户的要求时，为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话，例 如：“我们没有能力降到您希望的那个价格，但是我可以在*****方面 为您提供帮助来辅助您的事业”）几个小时后，厂家的经理回复了我， 并接收了我那 80 台的订单，而且价格要比先前的还要低。 一周之后，这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很大的用 户。这是因为在众多竞争的公司中，他们的产品是最专业的，而且产 品说明书也是最好的。 并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中，我会 经常这样被 问着：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的 价格！”而我会告诉他们 ：“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就 是傻子，我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润 ！” （思 考：一个真正的买家不但会想到关心自己的利润：同时，也会为合作伙 伴（供应商）着想，这样才能双赢） 跳出自己的局限 有一次我作为 Kogan 的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室 里面，那时候我仅穿着牛仔裤和 T-shirt。而另一边的五位经理都穿得 非常的正式，不过只有当中的一位会说英语。 会议开始的时候，我就跟懂英语的那位经理进行交谈，他会把我 的话翻译给同事听，并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的，因为 涉及新订单的价格、支付条件和质量 问题。但是每隔几分钟，他们就 会大笑一次，这让我感到非常的不舒服，因为我们所讨论的话题并没 有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容，并真心希望自 己身边有个好翻译。不过我后来意识到自己带上翻译员的话，他们的 话肯定会少很多。 后来我的脑子冒出了一个有趣的想法，当他们私自谈话和大笑的 时候，我就掏出手机录下他们的对话。后来我索性把手机放到桌面上 把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候，我把音频文件上传到 网上，并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后，我获