大设备销售的技巧.pptVIP

销售技巧  销售技巧 01页 几点建议 1医院医疗器械的采购程序 2医院销售的基本模式 NO! 3销售具体应用 4销售运作详解  销售技巧 02页一 医疗器械的采购程序 组织结构 医院里申请采购的部门-使用科室或者使用的人 申请方式有--口头要求 书面呈述,填写采购申请 决策部门--院长(分管院长)或者是院长会 执行部门--器械科, 少数是科室自己采购,到器械科报帐  销售技巧 03页一 医疗器械的采购程序 采购程序 低值易耗医疗器械采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给 器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购 如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在和 室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准 后,小批量采购试用。 2、常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划,报设备科采购 3、大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们 的仪器属于大设备范围。)  销售技巧 04页 医疗器械的采购程序 大设备的采购程序 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判 断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。 销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这个项日可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服 务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况 是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写中请 医院根据当年釆购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理 由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购 器槭科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很 快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位 或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部 门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及冋款。