保险公司培训课件：目标管理.pptVIP

提高工作计划性，以养成正确 的工作习惯。可以提高拜访效率和签单成功率。 提升专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力，竞争优势，以适应变化的市场； 拜访记录是业务员日常工作的备忘录、记帐本；记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力．及时记录准主顾资料，减少准主顾的 流失，客观上增加了准主顾存量。 目标管理 目 录 一、目标管理的概念和意义 二、目标客户如何筛选 三、路径规划注意点 四、梳理客户清单 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 目标管理的定义 巡游毛虫的故事 故事 法国博物学家让?亨利?法布尔曾做过一项有趣的研究。他研究的是巡游毛虫。 这些毛虫在树上排成长长的队伍前进，有一条带头，其余跟着，法布尔把一组毛虫放在一个大花盆的边上，使它们首尾相接，排成一个圆形。这些毛虫开始动了，像一个长长的游行队伍，没有头，也没有尾。法布尔在毛虫队伍旁边摆了一些食物，但这些毛虫要想它到食物就要解散队伍，不再一条接一条前进。法布尔预料，毛虫很快会厌倦这种毫不无用处的爬行，而转向食物，可是毛虫没有这样做。出于纯粹的本能，毛虫沿着花盆边一直以同样的速度走了7天7夜。它们一直会走到饿死为止。思考练习请分析一下毛虫的本能中的缺陷是什么？要改变他们的命运，应该怎样？分析参考这些毛虫遵守着它们的本能、习惯、传统、先例、过去的经验、惯例，或者随便你叫它什么好了。它们干活很卖力，但毫无成果。 做出足够的成果来实现目标，这才是衡量成绩大小的 正确方法。不成功者常常混淆了工作本身与工作成果。 他们以为大量的工作，尤其是艰苦的工作，就一定会 带来成功。但任何活动本身并不能保证成功，甚至不 一定是有利的。 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 ----美国潜能大师：伯恩?崔西 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ 目标与成就的相关性 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪，把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人能把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 为什么要进行目标管理 ★有目标的人在生活中成功，没有的人则失败 ★目标是引向快乐和成功的魔力钥匙 ★在自然法则框架内的目标会使生活远离烦恼 ★每一个困难都蕴藏着一个同等程度或更大的机会 ★你将会发现，看起来好像无法绕过的障碍，不过存在于你的想象中，实际上是微不足道的 ★要敢于将你的目标往高处设 为成功你需要进行目标规划 目标设置与管理 项目 拥有良好目标设定与管理寿险代理人 缺乏目标设定与管理的寿险代理人 出勤 出勤正常 出勤不规律 时间管理 能有效运用时间 耗费时间 效率 工作有效率 事半功倍 工作无效率 事倍功半 营销表现 有稳定业绩量 且保费较平均 无法有平均 且稳定业绩量 心理层面 精神饱满，胜任愉快 充满自信与乐观 士气消沉，缺乏自信 充满负面能量 目 录 一、目标管理的概念和意义 二、目标客户如何筛选 三、路径规划注意点 四、梳理客户清单 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） D类 C类 B类 A类 经营准客户就是： 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 钱袋 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 目 录 一、目标管理的概念和意义 二、目标客户如何筛选 三、路径规划注意点 四、梳理客户清单 签单量 销售技巧 专业知识 拜访量 访量定江山 收入＝活动量 ×（知识＋技巧） 没有拜访→没有成果