渠道无间渠道.pptVIP

目录  1、“李总在沙发上坐下来,环视着整个 办公室,眼睛在张力非班台左侧的博古 架上停∫下来。那里摆着海兴这两年所 获得的一些荣誉,有奖杯,也有奖牌, 多数是|T厂家们发的,诸如优秀代理商 啊,金牌代理商之类的,这些都是张力 非眼下的资本。每当有新的厂家销售经 理坐在这里和张力非谈新品牌代理的时 候,那个架子上的每一个奖杯都会成为 张力非手里的一个砝码,在加重着张力 非和海兴的分量,让谈判者不得不认真 考虑是不是应该满足张力非的要求让他 给自己做代理。” 要经常激励中 便之尽职。促使经销进 因和糸件已经构成部分激励因素,但 生产者要注意对中间商的批评,批评应 设身处地为别人着想,而不仅从自己的 观点出发。同时,生产者必须尽量避免 励过分,(如给中间商的案件过于优 惠)和激励不足(如给中问商的案件过 于苛刻)两科情况  评估渠道成员 由于海兴这代理虽然是冠兴的开国员勋 但是海兴太过强势的态势己经让冠兴感到了 威胁,当然海星也丈着自己在冠星的地位, 做了一些违背代理商的规则的事,的如今冠 星的品牌已经打响了,削潘的措施是势在必 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道 成员外,还必须定期地、客观地评佔他们的 绩效和思诚度。如果某一渠道成员的绩效过 分低于既定标准或违背两方的规则,则需找 出主要原因,同时还应考虑可能的补救方法 当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时 上产者只好容忍这种令人不满的局面:当不 og;n致出现更坏的结果时,生产者应要求工作成 你见过有人去润馆和死 中速绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进,否 则就要取消它的资格  渠道扁平化 要求是生产贴近消费,生产者与消费者之间的距离 越短越好,要求在生产到消费的整个供应链中,沟 通距离最短,信息更加畅通,及时准确地反馈消费 者的信息,同时,流通成本也最低。于是,中间环 节越来越弱化,产品按照消费者要求定制的份量越 来越重。在现阶段也就意味着厂家与零售建立直接 的业务联系,厂家办事处直接面对大型家电专业零 售商。而在未来,类似于DELL的无店铺直营销售是 最为理想的状态。当然,理想状态未必能节省流通 总费用,厂家抛开代理商而在所有地区简单地建立 自己的直营体系在许多企业中效果并不理想,费用 高于代理商经营,也说明这一点。