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面谈提问指引
一、销售类
目 标
问 题
主顾开拓：
主顾量、来源分析
1－1、是否可以谈一谈，你的客户是如何开拓的？缘故、转介绍、陌拜分别占比多少？
·你的客户量是否可以满足目前日常拜访需要？
·如果不够你打算如何开拓你的准主顾？
·有哪些具体计划？
主顾开拓方式
1－２、是否可以简单谈一谈，你是如何利用送福、台历等获得准主顾名单的？
·计划获得多少份名单？那要送出多少福字台历？
·你用何种话术获得名单？
转介绍技能
1－3、在请客户进行转介绍方面，你做得怎么样？
·你是如何做的？成功率有多少
·客户反应如何？
陌生拜访技能
1－4、刚提到你的客户大部分来自于陌生拜访，有哪些心得呢？
·有更好的改进措施吗？
·有没有尝试过促成后要求转介绍呢？
销售技能：
时间管理规划能力
1－5、请谈一谈上个礼拜，你如何安排拜访准主顾或客户的时间表(口述或要求拿他的行事历或工作日志给你看)
·你平常都利用这个空档时间做些什么？(利用新人给你的行事历表指出某一个空档时间来问他)
·你如何利用时间做其它必须做的工作或活动？利用哪些时间？
活动量与活动意愿
1－6、请你谈一谈最近两个礼拜中，你做了多少次拜访、多少次销售面谈、多少次促成面谈以及最后促成了多少件保单？
·你对这样的销售绩效感到满意吗？
·平常的活动情形是不是都是这样呢？
·你有没有遇过最糟的一个礼拜？是怎样的情形?
促成能力
1－7、你一般见多少个客户可以递交一份计划书？
·递交多少份计划书可以成交一单？
·还有提升的空间吗？你打算采取哪些措施呢？
绩效表现
1－8、就目前的绩效情况来看，你的月均保费平台有多少？你满意现在的绩效表现吗？
·在提高绩效方面，你有哪些打算呢？
·你认为最困扰你的地方是什么呢？
客户服务技能
1－9、透过服务促进销售是一条重要营销途径，你是如何做客户服务工作的？如果有，请谈一谈最近做过的客户服务情形。
·除了这种服务之外，还提供哪方面的服务？效果如何？
·你平均每个礼拜大约花多少时间在客户服务的工作上面？
行销工具
1－10、在展业过程中，你一般会运用哪些行销工具？
·一般在什么情况下使用？
·你觉得使用效果如何？
·你打算如何进一步优化呢？
·公司或营业部的一些新的行销工具，你有没有尝试去用呢？如？
---把一切交给数字，以结果、目标达成为导向，清楚的用数字表达出来。
---把一切交给数字，以结果、目标达成为导向，清楚的用数字表达出来。
二、增员类
目 标
问 题
增员意愿
2－1、你如何看待增员？
·你开始做增员了吗？为什么去做或者还未做呢？
·什么时候开始做增员的？效果如何？
·你觉得做增员会对你的工作带来哪些变化？
·你了解晋升的标准么?
·你了解主管收入构成的么？
增员目标
2－2、你在增员方面有哪些规划？
·计划每周做几次增员面谈？
·每个月带多少人参加公司创业说明会？
·每个月或每个季度有几个人上岗？
增员开拓
2－3、你是通过何种途径开拓准增员对象的？
·缘故？转介绍？或者陌拜？
·一般获得过多少个准增员对象？
·哪种方式你认为成功的概率比较大？
·计划在增员开拓上投入多少?
增员选择
2－4、在增员选择方面，你一般采用什么方式呢？
·你一般将什么样的人列为你的增员对象？有哪些标准呢？
·当你感觉准增员对象不太符合你的需要时，你如何做？
·你了解新人入司相关标准、流程、待遇吗？
增员方法
2－5、你学习过家族式增员吗？
·有没有实际运用过？
·用得效果如何/为什么没有去用呢？
增员工具
2－6、你在增员过程中都使用了哪些工具？
·分别是如何展示、说明的呢？
·准增员对象的感受如何？
·你觉得使用方法上，哪些方面做得比较好？哪些较弱一些？
·你打算如何改善呢？
吸引人的说明
2－7、谈谈你与准增员对象交流时，你是怎样介绍的
·如何介绍自己？
·如何公司？
·如何介绍寿险事业呢？
增员的追踪
2－8、你的准增员对象经过面谈后，参加公司创说会的占比有多少？
·通过LASS测试之后，参加公司职前岗前培训的占比有多少？
·这样的比例你满意吗？为什么？
·你觉得高或者低的占比，最主要的原因在哪儿？
·在这些环节中，你是如何追踪的？
·你如何在促成前进行一对一的沟通？
三、辅导类
目 标
问 题
陪同拜访技能
3－1、你平时在辅导新人过程中，有没有做过陪同拜访？效果如何？
·在陪同拜访前，你一般会做哪些准备工作？
·在陪同拜访过程中，你如何做？ ·在陪同拜访结束后，你一般如何与新人进行总结？
·你觉得成效如何？有哪些需要改善的？
产品辅导技能
3－2、对新人来讲，很重要的一点就是过产品关，你的新人在这方面掌握得如何？
·你是如何进行辅导的呢？
·运用了哪些工具？
·你做产品辅导时效果的检测点有那些？（产品概述、关键利益说明、
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