浪潮北京公司2019年渠道市场运做培训讲稿 文档.pptVIP

w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 瘦狗企业 ? 没有增长率（损失造成低利润） ? 逐渐缩小的市场份额 ; ? 错误的策略方向及关注焦点； ? 不完善的资金流程； ? 需要代理商公司内部和供应商较多资源 的投入，但仅有较少的产出。 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 奶牛代理商 — 抓牢、收获 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市场份 额和一定的销售额增长率；厂商只需要 很少的资源就可以长期保持与其合作。 ? 收获奶牛：市场份额和收入增长率有缩 小的趋势，供应者应缩减投资，并努力 获取额外收入。 ? 奶牛越多越好！ w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 瘦狗企业 —— 摆脱 供应商必须尽早结束瘦狗企业！ w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 如何将？ -- 》 ? 改造成明星企业可以获得更好的收益； ? 限制？企业的数量，因为他们需要供应 商较多资源的投入； ? 加强？企业的竞争优势； ? 指导？企业将资源集中于适当的目标市 场，并向客户提供优质服务； ? ？企业改造失败，将会沦为瘦狗企业。 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 将 -- 》 ? 为了获得稳定持久的收入增长； ? 限制明星企业的数量，因为他们也需 要实质性的资源投入； ? 将竞争优势资源集中在可以获得更多 利益的方面； ? 快速扩张忠诚客户群，抢占市场份额， 使之早日成为金牛企业。 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 战略渠道关系 Strategic Channel Relationship w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 目录 ? 什么是 SCR( Strategic Channel Relationship )? ? SCR 的重要性； ? 如何构造 SCR? ? SCR 包括哪些组成部分？ ? 调控渠道的手段与渠道冲突； ? 如何定量评价与代理商的关系？ w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 战略渠道关系的概念 ? 战略渠道关系是一种双赢的关系 ? 制定共同的商业目标； ? 共同制定并实施商业计划； ? 与合作伙伴建立高度信任相互尊重的合 作关系。 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 战略渠道关系的重要性 ? 战略合作关系使合作双方从追求短期效 益向追求长期利益转变，建立长期双赢 的合作关系； ? 战略渠道关系使合作的双方能够在困难 的时期结成联盟，共渡难关； ? 影响来自渠道的信息的可靠性，准确性 和及时性； w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 如何建立战略渠道关系 ? 通过沟通了解渠道伙伴的发展目标和发 展潜力； ? 通过沟通了解双方的经营目标、核心能 力、竞争优势、经营需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作关系； ? 与合作伙伴建立共同的前景目标。 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 如何建立战略渠道关系 ? ? 设计一个整合的商业计划来完成现有的 共同目标； ? 与代理商共同监控和评估计划的进程； ? 有意识的和建设性的行使渠道权利； ? 公平的解决或避免冲突。 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 战略渠道关系包括的内容 战略目的： 想要实现什么？ 具体的计划： 如何实现？ w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 战略渠道关系包括的内容 联盟关系 伙伴关系 交易关系 合作关系 关系实质 关系目的 战略层面 操作层面 w w w. l a n g c h a o. c