连锁企业如何持续盈利8备课讲稿.ppt

连锁的现状;八仙过海，各显神通 店铺素质参差不齐，品牌形象下滑 过度依赖而成负担，利润冲突加剧 过度的产品导向，独立经营能力薄弱 对市场网点掌握度不足，互相猜忌 ………………………;跑马圈地的效应 企业与代理商进步脚步不一致 经销商发展阶段分析 第一代生意人出现疲态 过度依赖人 ;梦想不同，目标差异 多品牌运作 积怨已深，互相猜忌 企业管理水平参差不齐;小富积安，舒适空间 名声在外，盛名所累 年龄渐长，欲振乏力 ;发展阶段;连锁的本质;1997年七月九日李岚清副总理在全国连锁经营工作会议 连锁经营是流通领域深化改革和结构调整的主要方向 抓住连锁经营的本质内容,实现规模化和规范化经营 政策支持,推动我国连锁经营建康发展 ;减轻时间,资金,精神上的负担 商品研发或代理 统一促销、进货 继承品牌信誉 开张前筹划,开张后辅导 竞争对手的出现,不会孤军奋战 生命共同体 ;;只有认清定位，摆正位置才能做好事情 规划未来的意识 变生存经营为发展经营 变短期经营为长足发展 变个人智慧为组织合力;认清管理“空白”和“混乱”所吞噬的利润主动出击 培养得力干将，用人为才，为德 事事有人干，人人有事干：部门分工职务分工，清晰的岗位说明书，事前声明胜於事后围堵 制度化管理;利润是一种价值的交换，服务是提升经销商价值的核心因素;对企业员工提供服务;品牌形象变得越来越重要 顾客忠诚度越来越低，稍有不满就离你而去 旺铺租金水涨船高，商场专柜利润越来越薄 不断有旧的品牌倒下,新的品牌更是层出不穷 折扣越打越低,有没有什么更好的促销方法 产品同质化日趋严重，消费者个性化需求越来越高 人员管理越来越复杂，优秀员工越来越难找到 越来越多的品牌参与到区域市场竞争中来; 经销商本身就是品牌 品牌，市场就是经销商的“孩子” 重视自身形象塑造：自营的展示 “品牌”的积累是一个循序渐进的过程 目的在未来两大阵营的较量中脱颖而出（厂家品牌经销商品牌）;换脑不如换人快 ;2.终端店铺四项收入;终端销售服务标准化; 1、员工执行力差的三大原因 没有标准 有标准没有检查 没有执行???能力 2、检查和监督机制建立的关键点 时间点：年、季、月工作计划制定和汇报程序 责任点：职能分工， 标准点：各职能的考核要点 检查点：越级检查和客户检查的要点、能力点;人才培育复制的2大关键 第一步：复制机能的建立： 第二步：复制载体的建立3化：文本化、影像化、标准 举例：督导、店长、店员的快速复制 ;如何持续提升单店业绩 ;一.规范化销售服务;规范化的目的：;形象规范：头发、妆容、饰品配戴… 销售流程：一般流程、特殊流程 服务流程：客诉、VIP申请、保养维护提醒、电话回访、特殊价格申请、团购、满意度调查… 身体语言规范：站、坐、蹲、走、端水、递名片… 语言规范：反对问题、价格问题、产品疑义… ; 步骤;老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条丝巾吧！ ;假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；; 面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：;每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！ 每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？; 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：; 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！;二.共性化人员培训;人员持续的激励 维持团队和谐 促进团队共同进步 端正就业观念 完成个人成长 强化技能与专业 实现单店责任制;共性培训的规划;分时机：状况频仍、升迁、新进员工、重要庆祝、特殊奖励、新商品或促销、市场产生变化、计画落後… 分形式：演练、授课、演练＋授课、研讨、光盘学习、读书会、主题演讲;步骤一：确认目的 步骤二：确认内容 步骤三：确认形式 步骤四：确认考核;三.多变化视觉陈列;品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 增加产品价质感，降低降格问题 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线