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计划 100 使用说明 计划 100 在寿险业是被使用最多的工具之一，有三个因素使它十 分受欢迎：1、使用简单；2、非常有效；3、多功能性。这里所关心的是它 的多功能性，其目的是帮助你获得多功能性工具的利益。 计划 100 可以帮我们做三件事：1、在相当的资讯下帮助你作筛选； 2、帮助你针对个人的特质、背景规划训练计划；3、提供新人有 100 个 立即可以拜访的准主顾。 计划 100 应该在甄选过程中尽快地给予准增员对象，要求准增员 对象在 2-3 天完成，然后归还给你，当你指导业务员计划 100 时，你可 以对准增员对象建议下列姓名的来源： 1、支票簿的票根 2、职员名单 3、报纸 4、中介公司或其报刊 5、高中或大学同学录 6、行事历 7、俱乐部会员通讯 1 8、嗜好报导 9、俱乐部布告 10、校友及专业会刊 使用计划 100 去选择 一旦准增员对象填写完成且归还计划 100，你应该作以下的分析， 检测每一项目以便了解业务员将来执行工作能力上潜在的影响，留心 可能的市场，准增员对象适合销售的商品和准增员对象对特别团体或 准主顾的关系。以下是当你在检查计划 100 作业时，你必需问你自己 及应注意的问题： 收 入 1、所列的收入是否达到值得准增员对象去开拓的水准？ 2、收入是否诚实地预估？准增员对象是否真正地了解？ 3、准增员对象是否订太高或太低的目标？ 年 龄 1、准增员对象与准主顾年龄层是否相仿？ 2、准主顾年龄是否表明准增员对象缺乏与较自己年长或年幼的 人接触？ 3、准增员对象是否显示与同年龄层的人交情密切？ 职 业 2 1、所列职业是否限制于一个产业或一个一般收入阶层？ 2、所列职业是否包含朝阳的职业？ 3、所列职业是否与你其他业务员的行业组合相容？ 婚姻状况 1、大多数准主顾是否已婚？ 2、大多数准主顾是否有小孩？ 3、在准增员对象准备去开拓的市场，准主顾有被抚养人的准主 顾是否占较大的比例？ 认识深践 1、是否许多所列准主顾有长期互利的关系？ 2、是否所列亲近朋友的准主顾与准增员对象的市场一致？ 3、是否各种不同熟识程度的人均衡地分布在 100 个准主顾中？ 去年多 见面 1、在这个类别所反映的内容是否与其它填写类别有一致性？ 2、填写内容是否显示社会变动性（接触面的不同）？ 3、是否可接近的名单限制于某一范围？ 提供介绍的能力 1、是否绝大多数所列的准主顾显示出小的社会圈子，意思是介 绍的可能性低？ 2、是否大多数列为“佳”或“好”的准主顾也有推介的能力？ 3 3、是否有中够的“佳”或“好”的介绍者？ 计划 100 是有关于“质”而不是“量”，它将帮助你和准增员对象去 确认，是否他的缘故市场与一般业务员相似。 假如准增员对象的名单不包括足够的名字，让他能够开拓一个特 别的市场，就要考虑准增员对象能否进入一般业务员的市场。 如果准增员对象用于列出 100 个名字的速度及相关信息未显示 出该准增员对象初步合格，则是举红旗——你应该小心进行。 使用计划 100 去加强训练 计划 100 也有训练的效用，当你决定雇用某位业务员后，你必需 在规划训练课程时，问你自己下列 问题： 1、准增员对象的训练要集中的什么样的原本存在的市场 ？ 2、应包含什么样的目标行销教材？ 3、该准增员对象初期熟悉什么样的产品？ 4、在准增员对象的训练初期是否有使用（开发）“影响力中心”潜 力？ 5、目前的业务员训练课程是否适合准增员对象？ 6、一些准增员对象的准主顾是否适合作共同展业 ？ 使用计划 100 认准增员对象快速起步