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课件 课件 课件 课件 课件 课件 聚成华企在线商学院 《销售项目管理》 讲师：黄飞宏 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 案例分析： 几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人 1． 销售项目管理的定义 定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。 2．销售项目管理意义 意义： (1) 有效达成目标 (2) 控制各阶段的成本 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源 目录 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结 项目阶段划分 项目销售管理 第一阶段 概念交流 第零阶段 信息收集 第五阶段 新项目延伸 第四阶段 项目实施和总结 第三阶段 谈判签约 第二阶段 项目策划 销售项目管理 项目分析 项目立项 第一阶段 客户分析 自身分析 对手分析 环境分析 客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析 市场位置 销售位置 项目要素 产品分析 行业现状与发展 当地竞争趋势 客户所在地环境 第二阶段 确立