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Itsa business BMW 麦肯锡告诉我们 一个企业的成功,在于制定适当的战略 Strateg 以达到其目标,建立适当的组织结构以 贯彻战略意图,装备有效的[信息-计划 Structu System-控制系统及制度以完成各项工作。 成功企业的力量还来源于以下要素: 作风一公司员工具有共同的行为和思 想风格;披能—一员工应该具备和掌握 的技能:为实施公司战略所需要的技能 员工——公司应该招聘能干的人,并为 各人安排适当的工作,以发挥他们的才 干;共同的价值念—员工拥有共同 的指导性价值观和使命,他们了解、接 McKinsey 7-S Framework 受,并乐于去实践的驱使动力和信条 果紫标 独霸一方—建立市场控制力 与其在“大”市场范国上占有板小的份额,不 如在某几个区域内提高市场占有率一一从“招安 游击队”到“正规地方军阀” 发展销售队伍,稳定市场根据地。 在区域范围内创造优势,提高市场占有率,成 为区域市场的领导者。 提供优良的客户服务,建立口碑和信誉,成为 区域市场的影响力中心 健全客户关系,成为消费客户的良师益友 坐探 例1:“7- Eleven”连锁台湾 1997年7- Eleven进驻台岛,开创初期连续亏损8年,然发展连锁、开发新商品不已 目前,台湾的7- Eleven已达到1500家,每天接待顾客180万人次 品牌理念适时引潮 7- Eleven早期强调24小时无休的便利服务,87年确定新定位:方便的好邻居 除夕夜,异乡回国的游子,了无人烟的街道,只有他和灯火通明的 现代生活的情报站、唤醒社会良心的媒介 投入四个方面的公关活动:方便行善的公益活动:互相关联的社区赞助活动 热爱地球的环保活动全面使用再生塑料袋];表示健康活力的运动; 为好邻居不断推陈出新 提供连串顾客服务: COPY/FAX/邮购,丰富“便利”品牌内涵; 节令行销:情人节卖花,圣诞前卖卡片…,紧紧与社区生活步调一致 挑战速食店和摊贩:大市场细分,选择性更低价、更高品质; 发展自有品牌:以创造利润和商品差异性,拉大与竞争者的品牌距离。 例2:1+1专卖店一与社区客户互动 建立“品牌、产品、市场”的整合推广平台 把联想1+1专卖店建设成“联想电脑社区中心”,“社区中心”集产品 销售、科普宣传、休闲、网上购物、学习等多种功能为一体,由“电脑 专卖店”、“网络咖啡屋”、“资讯加油站”和“1+1课堂”组成。 人们在此不仅可以咨询、购买、学习电脑软硬件技术与产品; ·还可以在“网络咖啡屋”进行网上聊天、看新闻、免费发送电子邮件 网上购物等网络活动及休闲服务; 在“资讯加油站”(资料版权中心)录制MP3音乐、PDA文典[CF卡]; 在“1+1课堂”接受培训教育; ·另外,“中心”针对目标人群还可以组织科普宣传等活动,并提供全方 位的电脑软硬件客户服务,以及其它与大众生活相关的服务如代换月票 ·“社区中心”将以多样化的服务功能吸引人流,还将以增值、超值服务 建立起以品牌忠诚为核心的客启养系