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银行中高端客户营销技巧 龜南 案例讨论 中高端客户的关注点在哪里? 从一个真实的离婚案例谈起 业务员的一个优质客户最近协议离婚,有一8岁小孩判给女方, 在所有资产分隔完之后,女方另外索要500万抚养费用 你如何帮助你的客户? 阶段分析一调查需求阶段 见客户前先问问自己 我可以替这位 这个问题真的 客户解决什么 是客户想解决 样的问题 的问题吗? 问自己 为了协助客户与 此次访谈需要 取得客户的承诺 获取[承诺]是 我已经做了 什么? 哪些准备? 顾问式服务营销的关键 作为客户经理,问自己,我有没有做到 服务·我是不是具备足够的专业性来确定客户的需求? 营销前 我有没有恰当地引导客户的需求 服务 营销中·我是否和客户讨论过他们的需求如何被满足? 服务·我有没有持续关心客户需求的后续发展? 营销后 寻找、创造并满足需求 创造 满足 寻找 需求(客户需求需求 机会的来源:客户的不满足