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河 北 长 天 药 业 分 销 渠 道 变 革 案 例 分 析 精品文档 河北长天药业分销渠道变革案例分析 1. 优点：有助于产品广泛分销，提高销售业绩。产品经过大量中间商的分销， 可以进入更广的市场，方便消费者购买，这对药品这种潜在消费者众多的商品 很重要。更充分的利用中间商的资源，减轻企业的营销压力。 缺点：渠道长，环节多，增加流通费用，提高了药品价格。 .企业对渠道的控 制程度较低，增加了渠道服务水平的差异性和不确定性，加大了对经销商进行 协调的工作量，渠道费用也偏高。分销商的竞争强，分销和促销不专一，他们 对生产商的忠诚度较低，价格竞争激烈。 2. 分销渠道变革驱动因素 :长天药业分销渠道管理很薄弱，而 2004 年有一个强 大的竞争对手针对这一点推出强力的产品替代促销政策，很多分销商都被其吸 引。秋季是冬季旺销产品的营销热点时期，一旦分销渠道中囤满了竞争厂家的 产品，长天药业的速冲颗粒剂将难以销售，更可怕的是如果这种态势维持两个 销售旺季，长天药业的产品可能将被逐步永久挤出市场。随着销