汇总第10章--医药产品促销策略.pptVIP

灯箱广告 优选 * 路牌广告 优选 * 橱窗广告 优选 * 第2节 医药产品人员促销策略 优选 * 第2节 医药产品人员促销策略 优选 * 第2节 医药产品人员促销策略 优选 * 第2节 医药产品人员促销策略 （三）促销人员的考核 1、促销报告考核 2、促销活动指标考核 （四）促销人员的激励 1、物质激励 2、精神激励 3、多重激励 4、特别激励 优选 * 第2节 医药产品人员促销策略 优选 * 第2节 医药产品人员促销策略 优选 * 一、医药人员推销的形式 补充内容 优选 * 医院药品销售的特点： 二、医药促销代表必须掌握的基本知识 优选 * 医院进药和选药的原则： 优选 * 负责医院药品管理的药事委员会制度被国内主要的大医院所采用。药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成。 优选 * (二)应掌握的医院客户知识 优选 * (1)药剂科，在医院内的主要职能是对临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。 (2)临床科室主任，为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。 (3)主治医生，是医院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行者与修订者，他们需要了解大量的学术信息充实自己。 优选 * (4)护士，护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药物的不良反应是由她们发现的。 (5) 医务科，医务科的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。 医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调。 优选 * 三、医药促销代表的定位和职责 优选 * 在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的定位。 医药促销代表的基本职责 优选 * 医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药促销代表的基本职责 优选 * 四、向医院推销 促销人员向医院推销的主要产品是处方药 (一)药品进入医院的一般程序 1．新产品医院推广会 2．医院临床科室主任推荐 3．医院的药事管理委员会审核批准 优选 * (二)医药促销代表推销过程与技巧 1．一对一促销 2．一对多促销 3．人员对科室促销 4．公司对医院促销 5．公司对地区医疗系统促销 优选 * 五、向药店推销 (1)选择目标药店 (2)制定拜访路线 (3)上门拜访药店 (4)培训药店店员 优选 * 第3节 医药产品广告促销策略 优选 * 第3节 医药产品广告促销策略 优选 * 第3节 医药产品广告促销策略 优选 * 第3节 医药产品广告促销策略 优选 * 第3节 医药产品广告促销策略 优选 * 第3节 医药产品广告促销策略 四、医药产品广告的媒体选择 （一）医药广告媒体的类型和特点 传统四大媒体：电视、电台、报纸、杂志。 新媒体：网络 优选 * 第四章 促销策略 第二节 广告 电 视 种类 方式 主要对象 主要目的 针对性 取胜方式 即时要求 传播速度 平均成本 优点 缺点 报刊 广播 路牌、电影等 互联网 视、音频 家庭成员 观看节目 差 高收视率 严格 快 低 观众多，视频方式影响大，全免费 文字、图片 职员 报刊内容 读者多，资料便于保存查找 有部分听众 人流量大，资料可仔细阅读 可交互，客户需求及时反映给企业，无时空限制 有效率低、广告时间短，进一步了解过程繁琐，费用高，需多次重复才有效 资料需要出钱购买，进一步了解过程繁琐 有效率低、广告时间短，不能按个体客户要求多次播放，进一步了解过程繁琐，需多次重复才有效 有效率低、进一步了解过程繁琐，地域限制，客户群变化小，有效成本最高 客户支出高，要求专业技能，客户人数少，不能直接面对主要购买力 一般 大发行量 一般 慢 低 音频 老人、司机、学生等 内容 差 高收听率 严格 快 一般 文字、图片 行人 文字、动画 网民 行路 差 大人流量 一般 慢 高 高 快 一般 高访问率 较好 内容、技术 各种媒体方式的比较 优选 * 广告的分类 按广告目标分类 按广告媒体分类 按广告内容分类 开拓性广告 劝导性广告 提醒性广告 印刷广告 视听广告