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企业信用管理 ——信用管理模式的选择 吴 芳 0610030335 提要 一汽集团大连柴油机厂是一家年销售额20多亿元的 大型国有企业，前几年曾经深受债务拖欠问题的困扰， 1997年被拖欠的账款高达47323万元，几年来，通过实 行科学的信用管理，使逾期应收帐款降低到7840万 元，并累计收回陈欠款近4亿元。一汽大柴的成功管理 经验表明，大型企业只有引进先进的经营管理机制，有 正确的信用管理模式，才能从根本上解决信用营销风险 失控和应收帐款拖欠的问题。 案情 背景 一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分 曲折的道路。早在1997年，该公司为了压缩已经出现的 大量的逾期应收帐款，像许多大型企业一样，成立了“清 欠办公室”，组织大量人力四处讨债。然而这种“事后救 火”式的管理并没有起到理想的效果，而且“前清后欠”， 企业疲于奔命。后来，公司管理层决定实行应收帐款的 严格控制，成立了“应收帐款控制室”，使风险管理由“救” 向“控” 的方式转变，实行“无风险经营战略” 。但是，这种 战略和管理方式虽然大幅度地减少了应收帐款，同时也 使公司的销售额大幅下降，降低了企业在同行业中的竞 争力。2002年，一汽大柴在某管理咨询公司的协助下， 迅速建立起了一个科学的信用风险管理体系，取得了显 著的管理效果。 案情 管理方案的制定与实施 首先，在对该公司的“销售与回款”业务流程特点进 行仔细分析诊断的基础上，咨询专家提出了一套“售前、 售中、售后” 的全过程信用风险管理方案，将应收帐款 的管理重点前移，既强化信用风险的事中控制，又注 重事前对客户的信用分析工作，将“防”、“控”与“救”三 者紧密地结合在一起。为此，一汽大柴按照流程化管 理的管理方式，全面制订了销售与回款业务信用管理 制度。 案情 其次，按照“独立控制” 的原则，公司建立了独立的 信用管理职能部门，对关键的业务环节实行专业化的 风险控制营销系统是企业经营管理中最为复杂、风险 性最高的领域之一。该公司以信用政策的制定和实施、 信用限额的评审为核心，对赊销业务实行了规范化管 理，从根本上提高了企业销售与回款业务流程的效 率，并且从源头上控制了信用风险的产生。 案情 第三，实行规范的客户信用管理制度。客户既是 企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。为此， 公司建立起了一套专业化的客户资信管理技术规范， 其中包括客户信用信息的搜集方法、客户资信档案的 建立与管理、客户信用风险分析模型的建立以及对客 户的信用风险动态监控措施等。这些专业化的管理方 法从根本上改变了过去在客户管理上盲目、主观的问 题。 案情 第四，建立高效率的账款回收管理体系。在咨询 专家的帮助下，一汽大柴建立了应收帐款的预算与报 告制度。同时，建立以帐龄管理为核心的账款回收业 务流程管理体系，由专职人员对整个账款回收过程进 行监控，并将财务管理的重点移至货款到期日之前。 在应收帐款的催收工作上，采取由销售人员、财务人 员和信用管理人员分工协作的方式，大大提高了货款 回收的效率。 评析 从这个案例中，可以看到单纯控制风险的效果不 明显，而进行全程信用管理则是十分必要的。还可以 看到，一汽大柴在各个不同时期选择的不同的信用管 理模式，其最终的效果和影响是不同的，我就以信用 管理模式的选择问题,并以这个案例来进行说明。 评析 一汽大柴作为一家具有较高销售额的大型国有企 业，在企业进行产品赊销时，货款拖欠，应收款居高 不下，影响了企业的健康发展。而在1997年时一汽大 柴就对应收款问题及时的进行了“补救”措施，成立了 “清欠办公室”，即由销售部门负责信用管理。但在此 中我们不难发现由于信用管理是销售部门负责的，部 门在销售的同时还要组织大量的人力、财力在应收款 的追回上面。同时还会出现刚收回款项