银行对公客户经理综合营销的技能提升.pptVIP

对公客户营销流程与 关键技巧  :引言  从战争中学习战争 案例分享 ·北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商,年销售额超过10亿元 银行客户经理 李俊的理想目标客户 李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生,郭先生愉快的答应了李俊的 约见拜访请求 在拜访中,李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票,该公司定期从新疆某公 司购进成品油,使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对,因此该公司一般 是将收到的票据办理贴现,然后以现款支付新彊的公司 李俊经过分析认为,利源公司应该通过票据质押开票业务,进行票据的适度改造,可以 比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案 郭经理看到这个方案表示认可,由于利源公司票据处理量大,郭经理希望K银行进一步降 低银行承兑汇票手续费风险敵口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后, 利源公司最终接受了李俊的金融服务案 ·在尝试单后,该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行 承兑汇票业务,将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票,支付货款。北京利源 很快成为业务稳定的大客户  对公客户营销流程 重点客户价值鉴别 客户需求/方案交易/关系 接触/分析/策划/赢得/增进  按图索骥列名单 先列出准客户对象的名单,在进行有目的的针