自考《销售业务管理》课程的复习重点(适用2016年1月考试).pdfVIP

自考《销售业务管理》课程的 2、销售计划的内容 P9 复习重点 企业的销售计划活动包括以 何昌周 2015 年 9 下具体内容：①根据市场预测确 月 厚街 定产品销售收入的目标值；②按 照具体销售组织或分配销售目标 销售管理过程实质就是销售 值； ③编制并分配销售预算；④ 计划制定、实施和评估控制过 实施销售计划。 程 计划是其基石。 3、销售计划编制程序、销售 计划编制的原则和方式 重点复习标明页码或红色字 编制程序 8 大步骤--1.分析 体部分的 问题和内容。至少要复 销售现状；2.确定销售目标 ； 3. 习三遍，达到非常熟练的水平。 制定销售策略； 4.评价和选定销 第一章 销售计划管理 售策略； 5.综合编制销售计划 ； 1、销售计划的概念、影响销 6.对计划加以附加说明；7.执行计 售计划制定的因素。 划；8.评估计划效率、进行控制。 销售计划--指在一定时期内 原则和方式—3 大原则（ 1. 根据销售预测来设定产品销售的 具体化原则；2. 顺序优先原则；3. 目标值，将该销售目标值具体细 弹性原则）和 2 大方式 （1.分配 分为销售定额，再根据销售定额 方式； 2.上行方式） 来计算出需要的销售预算。P9 4、销售目标管理的概念、步 影响因素--内部环境因素 骤、目标值的确定方法 P15-18 （市场份额、销售渠道、销售手 销售目标管理--就是通过设 段、销售能力和其它部 5 个方 定合理的销售目标，并对其进行 面）和外部环境因素 （经济、社会 合理的分解，通过合适的手段予 文化和道德、政治法律、自然和 以实施和监控，并关心最终结果 技术环境 5 个方面）。P2 和评估的一种管理过程。 1 步骤 5 点-- 1. 确定销售目 分析推定下年度的成长率，再求 标；2. 分解销售目标；3.审核、审 出平均成长率。 批销售目标；4. 签订销售目标责 市场占有率是在一定 任书；5.评估考核销售目标。 时期内企业经营的某种产品的销 其中 销售目标一般包括 5 售额占业界同类产品总销售额 大目标：(1)销售