销售区域管理概述000001.pptVIP

第四章 销售区域管理 第一节 销售区域管理概述 一. 销售区域的含义 : 1. 销售区域 ( 区域市场、销售辖区 ) 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、 一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在 顾客的总和。 2. 销售区域的分类方法 : (1) 按地区划分 (2) 按行业划分 (3) 按产品划分 (4) 按客户名单划分 (5) 综合法 二 . 销售区域的作用 : 1. 有利于获得全面的市场覆盖 ; 2. 有助于提高销售队伍的士气 ; 3. 有助于提高访问质量 , 改善客户关系 ; 4. 有利于降低营销费用 ; 5. 对销售业绩评价与控制的影响 . 第一步 : 划分公司的销售区域 第二步 : 确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比 ; 并考虑配送效率 . 第三步 : 设计销售业务人员责任辖区的销售路线