2016年最新未来药店的经营方向.doc

大健康“四大家族”怎么管？ 记者 钟振华 （专业化妆品销售人员，必须结合皮肤病学、皮肤护理、化妆品专业知识等为不同肤质顾客提供个性化推荐。） ? 缘起 ? ????? 不同类，难管理？ ? ????? 说到药店经营品种品类的管理，我们不自然地会想到，自2002年海王星辰在我国首先开始品类管理尝试后，“品类管理”成了药店圈的热门词汇。随着药店产品线不断向“大健康”拓展，药品、医疗器械、保健品、药妆，甚至包括其他更多的领域，如何在这些相对陌生的领域做好品类管理、提高赢利能力，成了药店面临的主要问题。 ? ????? 品类管理一词，最先出现在快消品行业，随着医药零售行业竞争的加剧，品类管理技术才逐渐被引入。SFDA南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为，在医药零售行业竞争白热化的背景下，品类管理能够以为消费者创造价值为宗旨，根据消费者的利益和需求进行品种优化，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。 ? ????? 与此同时，业内专家认为药店对品类管理概念存在一定的误区。深圳金活医药集团市场总监李从选指出，品类管理不是简单等同于产品组合和如何管好主推高毛利产品。从事品类管理研究超过10年的广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越也表示：“目前药店的品类管理更多局限在品类战术方面，包括产品选择、产品陈列、定价、促销支持等，但实际上，品类管理还应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。” ? 统筹? ??? ? （品类管理需要跨部门配合作业） ? ????? “目前零售药店品类管理方面存在一个问题，就是缺乏专职从事品类管理工作的人员，更多地是由其他职能部门兼任。”——广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问 郑越 ? ????? 专职人员实施总经理督战 ? ????? 为了验证郑越的观点，记者向四家主流连锁药店了解其负责品类管理的部门，得到了四个不同答案：采购部、业务部、营销部、商品部。所谓术业有专攻，缺乏专门的品类管理项目经理使得不少连锁药店在统筹各部门开展品类管理工作时的执行力较弱。品类管理应该作为一个项目去做，连锁药店必须要有较强的组织能力与执行力。品类管理专家任光会也认为，总经理(或董事长)督战是品类管理成功的主要要素之一，他说：“360度品类管理要走向成功，需要药店的所有者（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲破原有的厂家、店长、店员，以及药店其他经营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。”此外，零售药店应该抽选一位专职人员负责项目方案的制定、执行与评估，项目组成员的到位与任务分配等工作。郑越说：“品类管理涉及产品选择、货架陈列、促销制定、联合促销活动和人员调整等，需要跨部门的配合，包括采购部、营运部，电脑部、储运部，甚至人事部。项目经理多半来自采购部，因为他们对品类、对产品有更深入的了解。而其他相关部门对品类管理的认识和理解，直接影响到品类管理实施的到位程度。”实际上，相关部门不仅需要知道做什么，而且需要知道为什么要这样做，这样才能使品类管理成为各部门都认同的重要事情。所以，郑越认为，品类管理实际上对连锁药店的组织能力执行力有较高的要求，她建议，在项目进行初期，就要对相关人员实施培训，建议引入项目管理的概念以提高执行效率，设立品类管理项目委员会及项目组，以保障和引领品类管理的全面实施。 ? 运作 ? ??? 药品：好一个工商共管 ? ??? 一线观察：广州老百姓江南西店 ? ????? 作为平价大卖场，广州老百姓大药房江南西店从今年下半年开始悄然起了变化，“大健康”的元素不断加重：处方药专区新设置了糖尿病专区，类似糖尿病生活馆，沿袭“一站式购齐”的理念，配备较全的糖尿病用药、监测仪器、降糖降脂降压食品、心脑血管保健品等。江南西店称之为“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”，以中一药业的绿色作为主色调，有大面积的消渴丸陈列，不难看出江南西店的“糖尿病健康服务之家”是品牌厂家与主流连锁药店合作的产物。 ? ?????? 目前，不少药店简单地把品类管理理解成“自家事”，沉迷于如何进行高毛利产品的组合与推荐，但实际上这却违背了品类管理的初衷。因为品类管理的定义是：消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。不难看出，实际上品类管理是上游企业与零售商的一种合作方式。郑越认为，品类管理有六个成功要素，而工商之间的合作伙伴关系则是成功的要素之一，片面地集中在如何进行高毛利产品组合与推荐只能加大厂商矛盾。“品类管理的一个重大突破是改变了工商关系，将零售商与供应商之间的买卖关系上升到战略性合作伙伴关系。供