【销售实战】如何接待来店客户才能快速破冰？先跨过这4道门槛吧! .pdfVIP

精品 【销售实战】如何接待来店客户才能快速破冰？先跨过这 4 道门 槛吧！ 如何接待来店客户才能快速破冰？ 先跨过这 4 道门槛吧！ 对于销售顾问来说，每一个刚进店的客户，都是个疑问号。比如，你不知道 客户来店的目的是找人，还是看车，或者只是路过上个厕所而已。 你也不知道他来店之前是否到别的 4S 店看过车子，更不知道他可能会购买 哪款车型。 销售顾问面对一位陌生的客户时，心理也总是充满了恐惧，不知道他的性格 怎么样，好不好沟通，他会提出哪些令人难堪的问题等等。 面对每一位新进店的客户，我们如何在最短时间内破冰，从而进行融洽的沟 通交流？ 要做到这一点，需要跨越 4 道门槛。 第一道门槛：心理塑造关 welcome 精品 我们要在心理上有一种认识：客户不是大爷，销售顾问也不是孙子。 从而让自己从内心里真正的强大起来！ 我们卖的是汽车， 是商品， 客户口袋里的货币也是商品， 他们来店购车只不 过是机械商品和货币商品之间的交换罢了。 客户是有求于我们的， 他们希望从我们这里知道产品的配置和功能， 以及能 带给他们的具体利益。 他们还希望知道有多少种车型， 想知道市场行情， 想知道市场上各个车型之 间对比的优劣势。 他们更希望得到更多的价格优惠， 希望我们帮助他做出选择， 希望得到尊重， 希望购买产品之后没有任何后顾之忧。 客户掌握的情况没有我们的多，没有我们的深入。 我们也必须在产品配置， 产品性能， 优惠信息， 市场行情方面拥有完全的优 势。 这时候，客户在我们面前才会是迷茫的，是无助的。 他是不知道自己真正需要的是什么的。 他是害怕被欺骗的。 他提着一包现金或者带着一张储蓄卡，到处要寻找一个可靠的人。 welcome 精品 然后把这笔钱交给那个可靠的销售人员，换回他想要的车子。 我们和客户之间是完全平等的供需双方的关系， 他不是大爷， 我们也不是孙 子，不存在谁尊谁卑的问题。 客户不是我们的上帝，是将要和我们做成一笔交易的商人！ 客户还是我们的利润来源， 是我们必须拿下的一个个堡垒， 他们也有可能成 为我们的朋友， 会帮我们介绍更多的潜在客户， 会支付更多的佣金， 会像一只只 待宰的小羔羊。 我们要研究他们， 分析他们， 识别他们的一举一动， 洞察他们内心透露出来 的任何蛛丝马迹，充分利用他们身上的人性弱点，要把他们身上的钱一千一千， 一万一万的赚取过来，去补贴我们那已被虐待得千疮百孔的受伤的心灵。 销售顾问们要在自己的内心里有这样的认识， 才能让自己的内心真正的强大起来， 你在面对客户的时候才会自信满满。 你才能把平时所学的销售技巧游刃有余的使出来。 你才能建立起自己独有的个人魅力和气场。 welcome 精品 在面对客户的时候才不会恐惧，从而变得淡定，变得收放自如。 第二道门槛：热情迎接关 4S 店内都设置有两个典型的岗位，一是在品牌图腾墙前设置了前台，销售电 话一般安装在这里， 由专门的接线员负责接听电话。 二是在展厅入口处设置有接 待台，由 2 位销售顾问值守。 为什么要设置这样的接待岗位呢？ 有两个目的，一是方便销