专业销售技巧2013整理.ppt

* 提示 牢记确认 预防反悔 表示感谢 如果客户说“不” 也许时机尚未成熟 而不要当作一次失败 保持积极的心态 优选 * 决定阶段指导方针 关注主要购买动机 在达成之前攻克难点 较长的销售周期需要更大的耐心 避免销售达成时的意外 高度的自信 不止一次要求签单 识别购买信号 优选 7 跟进 优选 * * 顾客-销售人员关系沟 初次接触 成交 时间 对关系的关心程度 关系沟 顾客 销售人员 优选 * 建立长期伙伴关系 客户服务是形成客户忠诚的关键 客户购买的是期望，而不是产品 优选 8 适应顾客的沟通风格 优选 * * 建立雄辩的说服力 说服力 沟通技巧 工作技能 产品知识 优选 * 交流方式影响信息的传达效果 文字 7% 听到的 38% 看到的和感觉到的 55% 优选 * 白金法则 黄金法则： 对待别人正如你希望别人如何对待你 (己所不欲，勿施于人） 白金法则： 对待别人正如他们希望被对待的方式 优选 * 沟通方式原理 个体差异存在并且非常重要 沟通方式是一种思考和行为方式 每个人都根据沟通对他人做出评价 优选 * 两个尺度 操纵程度： 一个人在别人眼中所采用的使人感到是在试图影响他人的想法和行为的方式 感应程度： 一个人在别人眼中所采用的与他人相处时的表达自己情感的方式 优选 * 操纵程度识别指南 征询导向 发号施令导向 很少使用声调来强调意见 表情和态度沉着收敛 深思熟虑 提问多于说明 身体多向后仰 通过声调来强调意见 表达意见清楚利索 节奏较快 说明多于提问 身体多向前倾 优选 * 感应程度识别指南 工作导向 人际导向 含蓄的行为 审慎的或仔细的 要求事实和详情 很少使用手势 很少表达个人感情 交流有关工作的信息 表情丰富 行为开放或强烈 很少表达事实 说话带手势 手掌向上张开 交流个人感情 优选 * 干劲型 工作导向 人际导向 征询导向 发号施令导向 优选 * 干劲型的特征 显得特别忙 给人一种不喜欢倾听的印象 经常表现一种严肃的态度 喜欢控制局面 优选 * 表达型 工作导向 人际导向 征询导向 发号施令导向 优选 * 表达型的特征 显得特别活跃 在社交场合中主动 喜欢用非正式语言 表达具有很强感性的观点 优选 * 亲切型 工作导向 人际导向 征询导向 发号施令导向 优选 * 亲切型的特征 显得内向而保守 专注地听人讲 避免运用权力 深思熟虑后做决定 优选 * 分析型 工作导向 人际导向 征询导向 发号施令导向 优选 * 分析型的特征 控制表情的表露 喜欢按部就班 表达的观点是经过反复考虑的 难于接触 优选 * 设定目标 “SMART” 目标 Specific 具体 Measurable 可衡量 Achievable 可达成 Relevant 相关 Time frame 时限 优选 * 不同的拜访目标 新客户 现有客户 优选 * 准备拜访的检查表 新客户 现有客户 优选 * 第一印象是成功的关键 无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极，自信，热情的第一印象 优选 * 顾客购买的心理活动 AIDA 法 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 优选 * 一个良好接触阶段的指导方针: 为拜访及开场做准备 守时 吸引注意 紧记拜访的目的 引导性问题 和谐洽谈 让客户尽量说话 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 优选 4 询问阶段 优选 * * 发现需求 医生在确定病人的症状之后，才给病人开药方。 同理，销售人员在没有彻底识别顾客的需求之前， 也不应该建议顾客购买产品。 “望，闻，问，切” 优选 * ASK The most important word in professional selling is the word ASK 销售专业中最重要的字是“问”!  Brian Tracy 优选 * 问题种类1 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始