新代理模式下招商营销之探讨(修订版)讲课教案.ppt

销售人员应具备的条件　 一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力 　　采用代理制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。　 销售人员应具备的条件　 一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力 有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为代理商出谋划策，帮助代理商销售上量；有培训能力才能给代理商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。 销售人员应具备的条件　 二、招商企业销售人员应具备的专业知识 　　效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。 从这两方面来看，采用代理制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有： 销售人员应具备的条件　 二、招商企业销售人员应具备的专业知识 1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。 2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用代理制的医药企业的销售业务人员不是找到代理商就万事大吉了，还要能够在找到代理商后，敦促代理商销售上量，进行有效的代理商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助代理商进行市场分析，拿出销售方案，而代理商管理则需要销售管理的知识。 销售人员应具备的条件　 二、招商企业销售人员应具备的专业知识 3.医药市场状况和相关的行业政策。 　医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对代理商选择的思路。 销售人员应具备的条件　 二、招商企业销售人员应具备的专业知识 4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。 　业务员要知道代理商不是仅仅代理你公司一家的产品，他代理的是许多家的产品，要想让代理商把你的产品当回事，更重要的是让代理商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。 建强势招商队伍从选人开始 医药招商能不能成功，关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以，许多跨国企业都非常重视招聘工作，把选人当作一件大事来抓。 选人的关键在招聘，因此，要招聘到合适的销售业务员，作为老板的你，一定要做到：一是要改变观念，改变领导者的观念。作为领导者必须认识到选人、选对人是一件重要的大事；二是要接受有关如何选人的培训，这个培训指的是对企业领导者，包括老板、销售总监、地区经理这些需要负责选人的人进行培训。 建强势招商队伍从选人开始 做好以上两点，就能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。 杰克·韦尔奇在国内一个论坛上回答听众“你成功的秘诀是什么”的提问时说：“找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是GE做大的奥秘。” 同样，选对人是药企招商成功的秘诀之一。 成功销售人员的要素 基因决定 智商 三驾马车、无敌天下 大区总监 招商经理 推广经理 商务经理 终端代理（推广）商 商业配送公司 处方医生 终端医院 培训 配送、回款 渠道管理 （发货、库存、流向、回款） 代理商管理 （招商、销售指标） 临床促销 学术推广 （院内、科内会、专家网络） 省级营销团队的人员配置： 产品结构与管理结构的关系 管理结构是主题，产品是客体。 管理结构提升，以充分发挥产品结构效能，实现产品应有价值。 重视改善管理团队是重中之重。 平衡积分卡KPI在招商管理中应用 平衡积分卡（BSC）是美国哈佛商学院Robert S. Kaplan与David P. Norton提出的，根据Gartner Group的调查资料显示，到目前为止，在《财富》杂志公布的世界前1000位公司中，有40%的公司提出平衡积分卡对于员工绩效方案的设计和实施是有帮助的，目前平衡积分卡正在被我国部分企业接受并且逐步开始实施。 平衡积分卡KPI在招商管理中应用 平衡积分卡是一个战略工具，它从财务、客户、内部运营及学习与成长四个维度对企业的战略目标进行分解，并在分解的过程中，将“平衡”系统性贯穿于整个过程当中，注重与财务与非财务、长期与短期、前