第五讲商务谈判的准备6T教程文件.ppt

* 第三讲商务谈判的准备 本章学习目标: 1、了解商务谈判准备的主要环节; 2、、掌握商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订 第五讲商务谈判准备 一、引例（P82） ： 中方与荷方就进口精密仪器的谈判 二、商务谈判背景调查 1、调查内容： （1）政治状况----A企业受管制的程度； 若管制过多，涉及谈判内容需由政府决定; 武器、烟草、酒类等产品的谈判 B国家对企业的领导形式（朝鲜政府的企业信誉不好） C是否有政治关注，如政府经贸代表团随国家领导人出访美国，给波音下订单。 商务谈判准备 D谈判对手当局政府的稳定性 如：非洲小国、政局变动、谈判风险大。 伊拉克欠中国40亿美圆外债，沙漠风暴使中国债务得不到完全清偿。 又如：80年代日本投了数十亿美圆在伊朗搞石化项目，两伊战争爆发，石化厂被大面积轰炸，属于不可抗力。 E买卖双方政府间的政治关系:解放初期对我国的禁运。 美国对伊朗\朝鲜的核武计划,实施贸易制裁措施。1993年对伊拉克禁运期间，检查中国银河号事件。 F 商业间谍无孔不入：95年澳洲广播公司电视网披露，在80年代末期，澳洲情报组织受美国指使，趁我国大使馆修建之际，在地板、天花板和墙壁中安装光纤电子窃听装置，将有价值的资料传送给美国，供美国决策机关，经济部门和公司企业参考. 商务谈判准备 （2）宗教信仰 A 该国家占主导地位的宗教信仰 佛教:东亚南亚,佛主-释迦摩尼,讲究慈悲为怀\普渡众生\因果报应. 伊斯兰教:中东\东南亚,古兰经,先知穆罕穆德,10亿信徒,信仰真主,安拉是唯一真神.9月是斋月,清心寡欲,专事真主,日出到日落忌食..念功念诵..课功(资财给穷人)….一生至少去麦加朝圣一次. 基督教：人数最广，信徒最多，公元一世纪产生巴勒斯坦，是中世纪封建社会的精神支柱，耶酥是创始人，是上帝耶和华之子。 商务谈判准备 B 宗教信仰对政治事物的影响:在一些伊斯兰国家,最高权利掌握在该国宗教领导人手中。 宗教信仰对法律制度：法律制度不能违背宗教教义 对国别政策影响：宗教歧视，如伊斯兰国家之间贸易实施优惠政策。 社会交往与个人行为：伊斯兰国家不欢迎女性参加谈判 佛教国家谈判注意不要过份争吵。谈判避开节假日时间 3、法律制度 该国法律体系依据是英美法还是大陆法； 英美法以判例为基础，大陆法（德、法）以法典为基础。 该国法律程序与执行情况：美国的法律程序比较复杂，反倾销案胜诉（找美国律师） 长虹为彩电欠款与其美国代理商打官司，从成都的律师----上海律师----香港律师----美国律师（熟悉美国的法律程序）。600万美金 在日本一个官司可能打要几年才能终审。 在中国法律判决执行难成为一个主要问题（地方保护主义） 商务谈判准备 4、商业做法 A 商业决策模式：欧美企业授权经理全权决策，日本企业上下级充分沟通，南美/阿拉伯国家企业最高领导人决策。 B 是否以书面文本为准，欧美必须以书面。 C 律师是否一直参与谈判，美国人习惯律师从开始谈判就介入，吴泾厂与塞拉尼斯的合资谈判。100万美金 D 正式谈判时，如何发言 E 对商业贿赂的定义，欧美在华企业界定为200人民币，南美人认为小贿赂是正常的商业交往。 F 一个项目是否同时与几家进行谈判 G 谈判用语/翻译的重要性等。 商务谈判准备 5、社 会习俗 称呼、娱乐活动与工作时间、互赠礼品习俗，社会习俗的影响与约束力。 6、财政金融 A 该国外债/外汇储备/货币自由兑换 B 国际支付方面信誉/外汇支付的程序 C 适用税法/当地利润可否汇出国外：（中国规定：红利带出国征税，投资免税） D 外汇管制状况 7、基础设施与后勤供应 可得到熟练工人与技术人员，设备、原料、运输仓储等。 8、气候因素 风沙、台风、地震 商务谈判准备 3、对谈判对手的调查 （1）客商身份调查 A 有影响跨国公司（如500强企业GE，BP、三菱） 我方应提供准确、完整的数据和令人信服的信誉证明。需要技巧，不能一味迎合对方。 B 享有知名度客商（如南亚集团、日商岩井） 对方讲信誉,非常希望在中国提高知名度,谈判条件不苛刻. C 交易中介客商(代理商) 了解其资信地位,以及其目前促成成交的历史记录. D知名公司的子公司 要其出示其母公司授权其以母公司进行经营的授权书;若为分公司则其无权签约。 商务谈判准备 F 要识别骗子公司 海南骗子贸易公司骗取韩国客商礼金案例 深圳某国际贸易中介公司诈骗国内客商出口订单保证金案例。 （2）谈判对手资信调查 客商合法资格的调查 有些 国外