上门拜访技巧准备和步骤精选.pptVIP

会议营销培训教程六:上门拜访 (家访)技巧的准备和步骤 与顾客第一次面对面的沟通,有效 的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第 步。只有在充分的准备下顾客拜访才 能取得成功。评定营销员成败的关键是 看其每个月开发出米多少个有效新顾客 销售业绩得到了多少提升。那么,如何 成功进行上门拜访呢? 第一节成功拜访形象 要肯干活,就能卖出去”的观念已经 过时了!取而代之的是“周详计划,省时 省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想 取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的 努力,然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客 难免相互存在一点戒心,不容易放松心情 因此营销人员要特别重视我们留给别人的 第一印象,成功的拜访形象可以在成功之 路上助你一臂之力。 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表 情动作上都力求自然,就可以保持良好的 印象。 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌, 我们要学会遥控自己的情绪 投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘 关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理:信心来自于心理,只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理 第二节拜访前的准备 接触是促成交易的重要一步,对于会议营销 来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在 拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础 计划准备 1、计划日的:由于我们的销售模式是具有连 续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文 化而不是产品。 2、计划任务:营销人员的首要任务就是把自 己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立 场 3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制 个访问计划吧。今天的顾客拜访是昨天顾客拜访 灼延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要 做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间, 提高拜访效率。 例:ⅩX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出 现了没有按计划路线来安排时间的问题。这名员 工一天要拜访四家顾客,其中有二家顾客同住在 个小区里,然而这名员工没有计划好,拜访 家顾客之后,拿出顾客资料一看,第四家顾客 与第一家顾客同住一起,这时自己还在离第一位 顾客所在小区很远的地方。到了那边都已经是晚 果跟顾客约好的时间早过了,到了 顾客家,顾