金牌店长店面管理教学教案.ppt

橱柜一次成交率低的原因 购买金额大 购买周期长 产品认知低 （顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了；另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。） 邀约二次进店环节（详见《店面4S之电话营销课程》） 成交环节（详见《店面4S之收割话术》） 如何营造成交气氛 1、用户登记台帐的运用。按照楼盘交付时间单独整理成册，激励客户购买。2、门店配置大型视频展示，及时展示最新作品，可以作为设计师和客户互动设计方案的平台。 3、设置VIP室或总监室，用于接待高端客户和特殊用户 4、礼品堆码区等 方法一：大胆成交法 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、您现在交给我1000元定金吧 3、您不用再考虑了，我帮您定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮您写单 逼单常用方法 方法二：稀缺紧迫成交法 成交策略：给他危急的理由 ——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 ——赠品稀缺、赠品限时限量供应 ——限时购买享受优惠等 ——时间紧迫等 橱柜的订货周期要XX月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，现在就定了吧，我马上就给您下单。 这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。 方法三：比对成交法 先塑造价值，让顾客认可，可以先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 金牌店长店面管理 --锁单系统-- 对有购买需求的客户而言，从陌生信息收集、客户邀约、到意向信息获取、客户跟踪、客户成交的每个环节都是成交的关键时刻，每一个环节的疏漏，都会造成客户的流失，影响最终的成交，所以在一个环节，都要牢牢的把客户锁住，顾名思义锁单系统。 概念 一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核 第一把锁 锁住客流 第二把锁 锁住意向客户 第三把锁 锁住客情关系 第一把锁：锁住客流量 两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节 一个数据与考核：邀约率考核 第二把锁：锁住意向客户 三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节 三个数据与考核：接待数、二次进店数、成交数 四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表 第三把锁：锁住客情关系 两个环节：维护客户关系环节、索取转介绍环节 总计：三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核 锁单系统总流程 外围客户 门店客户 未成交 已成交 门店 电话与短信 ①邀约成功率 终端拦截 留有效信息 ②接待数 电话与短信 ③二次进店数 销售技巧 ④成交数 锁单系统分流程 外围客户收集 分配客户 温馨短信 邀约短信 一次电话邀约 二次电话邀约 客户进店 邀约成功率考核 陌生客户锁单流程 客户进店 成交 及时短信 温馨短信 邀约短信 一次电话邀约 二次电话邀约 客户再次进店 成交数考核 未成交 成交 未成交 意向客户邀约流程 二、第一把锁：锁住客流 第一把锁：锁住客流量 两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节 一个数据与考核：邀约率考核 寻找陌生客户环节 陌生客户来源的七个途径 1、装潢家居顺序购买中，品牌联盟客户信息共享，早期的中央空调用户、地暖和同期的瓷砖、洁具、地板、集成吊顶、壁柜门、木门和家电的用户信息的二次开发； 2、小区推广，重点是1、挨户扫楼（如富裕别墅小区）2、物业用户信息汇总； 3、家装设计公司客户信息； 4、当地媒体发布和DM单张宣传信息发掘； 5、婚纱摄影公司和婚庆公司客户信息回访； 6、结合热门团购网站合作得来的客户； 7、业主论坛。 主动营销人员在陌生客户寻找时候的工具使用： 1、主动营销工具包 2、业务测量本 3、展厅产品画册 4、产品卖点对比图（便携版） 5、荣誉手册（便携版） 6、服务白皮书 7、业务报备单 邀约客户进店环节 有效的开展短信与电话营销 蛛网 蜂巢 电话营销的几点建议： 1、电话要集中时间、集中人拨打，充分营造打电话的热烈氛围。 2、集中拨打电话期间，要有会议跟踪，晨会制定目标、中会解决突出问题、晚会进行目标完成情况总结和分析。 3、电话营