上海汽车销销售流程之需求剖析.pptVIP

销售流程之需求分析 主讲人:赵琨 6 % 马斯诺的五大需求 自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 需求分析就是要了解客户的需求,通过适当地提问,鼓 励客户发言,使客户感受到“被尊重”,充分自主地表达他/ 她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础,也是保 证产品介绍有针对性的前提 销售顾问应通过下列问题,提醒自己注意 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求? 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求? 一般的客户能否清晰地说明他们的需求? 一般的客户是否非常清楚他的(她的)需求? 客户表达需求时 ①销售顾问在和客户面谈时,保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触 ②销售顾问矞保持热情态度,使用开放弌的问题迷行提问,并主动引导,让客户畅 所言 ③销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式,引客户正确表达他/她的需求 ⑨销售顾问需留心倾听客户的讲话,了解客户真正的需求 的时机作出正面的响应,并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。 ⑦征得客户允许后,销售顾问应将谈话内容填写至自己的销售笔记本中 ◎销售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信忘以供参考 通过各种有效方式状得客户需求信息 过聆听,判断、确认客户需求,有针对性 望”的技巧:衣着、姿 的推荐车型探询购买动机 表怙、行 弄湾来意购买车型 交通工且 购买角色购买甲点 “问“的技I 切“的技巧 目的 执行要点 切实了解客户购买汽午的需求特点 推荐、介绍产品和最终的价格谈判 提供良好的信息支持。购买动机 判断户 i显性动机隐性动机 确认客广需求 推荐合话车型产品景介绍提问的技巧提问的时机 i为客户造车