金牌置业顾问的必备素质讲课资料.ppt

金牌置业顾问 ------的必备素质 探讨一：优秀置业顾问的必备条件 有人认为优秀置业顾问天生具有能言善辨、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀置业顾问并非天生能言善辨，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。 优秀置业顾问的三项基本品质： 1.同情心：能设身处地的为消费者着想； 2.自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望； 3.积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折 与困难当成挑战的心理状态。 探讨二：置业顾问之脚踏车理论 对于置业顾问而言，推销的过程类似于骑脚踏车： 前轮---掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求； 脚踏---控制着车的速度，代表着一个人的能力； 后轮---支撑着车的前行，代表着一个人的知识、技巧。 只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人 才能沿着正确的方向快速到达目的地，而 对于一个置业顾问，只有明确的目标、充 满使命感，具有一定的能力和知识，才能 在推销中获得成功。 理论一：前轮代表心态 脚踏车的前轮带领着置业顾问不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。使我们在并不是平坦的道路上充满信心和动力。 (1)憧憬 从事售楼工作，置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人的职业生涯规划，自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家，再成为一名管理者…彭起勇气和热情来面对每天的工作挑战。 (2)使命感 要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真的负责地完成公司和客户所交付的工作。 （3）价值观 价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将成为一个怎样的人。作为一名置业顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识的去树立一些基本准则，如：诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。 （4）信念 信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不够的态度。 作为一位专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事行业的是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的，这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 （5）意志力 销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝。如果置业顾问的心理素质不好，抵坑逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能选择放弃而告终。 理论二：脚踏代表能力 由于置业顾问接触的不仅仅是自己销售的物业，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种能力才能胜任。 (1)洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采 取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言应用能力、社交能力和良好的品质等。 （2）学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要象一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。 有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结： 而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 （3）控制能力 控制力 分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好左右。 （4）表达能力 置业顾问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌接待用语 的频率。 【置业顾问语言表达能力要点】 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点； 表达要恰当，语气要委碗； 语调要柔和； 要通俗易懂； 要配合气氛；